00:00:06: Vertrauen, vertrauen.

00:00:08: Nichts ist so wichtig wie Vertrauen.

00:00:11: Wer nicht vertraut, der öffnet nicht seine Geldbörse oder rückt seine Ibern raus.

00:00:17: Vertrauen muss da sein.

00:00:19: und klar es gibt die typischen Sachen im Bereich Vertrauen ein paar Referenzen aufbauen um welche siegelt und alles mögliche.

00:00:26: Da gibt's verschiedene Sachen oft wird das aber schlecht eingesetzt.

00:00:29: Das heißt wir brauchen noch mal eine neue Stufe des Vertrauens.

00:00:32: Und ja, wir merken schon die Leute haben weniger Vertrauen.

00:00:37: Gerade Mittelstandindustrie und da musst du schon viel mehr auffahren.

00:00:40: Es reicht nicht mehr einfach coole K-Studies zu haben weil... Ja, die hat jeder so.

00:00:47: Willkommen erstmal zum Verkaufspsychologie.

00:00:48: Talk hier mit meinem Geschäftspartner Dr.

00:00:51: René Depp und mir Matthias Niggerhoff.

00:00:55: Warum reicht das heute nicht mehr aus?

00:00:56: Weil es wahrscheinlich jeder hat oder...?

00:00:58: René, also jeder hat ja irgendwie tolle Berichte und so.

00:01:01: Und zu viel Kunden waren bei uns sehr ab.

00:01:04: Also so Grundlage ist natürlich dass du einige Bewertungen online hast ob das jetzt Google-Bewertung sind bei Trustpiled oder bei anderen Anbietern... ...oder Trusted Shops oder je nachdem wo du unterwegs bist und dann kannst du aber natürlich auch noch ja Hebel nutzen die besonders sind zum Beispiel mal Kunden die so Bestsell Autor sind.

00:01:25: So was es da schon ... wirkt schon deutlich stärker.

00:01:29: Deswegen, also es geht darum nicht die herkömmlichen Trust-Elemente zu nutzen... ...die irgendwie jeder hat, weil das ist die Grundlage.

00:01:35: Das würde ich auf jeden Fall natürlich auch mit einem binden.

00:01:37: Also wenn du eine Bewertung hast aber sich dann noch mal abzuheben und da musst du kein Bestsellautor für sein.

00:01:46: Genau!

00:01:47: Und das auch noch mal zu kombinieren, wenn man jetzt zum Beispiel bieten ja auch diese TÜV Zertifizierung an Verkaufssicherologie-Experte tÜV zertifiziert und da kann ich natürlich auch mich soweit abheben dass sie sagen was bedeutet das überhaupt.

00:01:59: Also einmal ein TÜv Siegel hat halt nicht jeder so.

00:02:01: und dann auch für die Skills das TÜvsiegel und dann kann ich schauen wie bete ich das einen?

00:02:06: Dass ich nochmal sage was bedeutet es dass man da zertivisiert ist Man kann Ergebnisse liefern, man kann Elite Qualitätes dann besser und sodass man auch das so verpackt.

00:02:16: wir hatten gestern ... Special Call auch mit unseren Absolventen jetzt, die da fertig sind.

00:02:20: Haben wir das noch mal klar gemacht?

00:02:22: Was heißt es eigentlich so?

00:02:24: Als Beispiel wenn du jetzt eine Performance Marketing-Eigentur beispielsweise hast dann kannst du klang machen.

00:02:31: ja wir verstehen nicht nur die Technik sondern den Menschen dahinter und der Mensch besucht die Webseite... ...und der Mensch der klickt nachher und er kauft auch nachher.

00:02:39: Deswegen ist super wichtig den Menschen klar zu verstehen um dann die richtigen Botschaften zu senden damit die Performance stimmt Na, und so macht das zum Beispiel einer in seinem Intro von seinen YouTube-Videos.

00:02:50: Das ist ein Grunde von uns der bindet das da jedes mal mit ein oder dann ... was ich immer sehr.

00:02:58: die Leute haben so viele Möglichkeiten wo sie es eigentlich einbinden können.

00:03:02: YouTube-Intro, Signature, Social Media irgendwo auch an kleiner Stelle wo's in so eine Art Handelflexes also einfach subtil daherkommt.

00:03:15: Die Leute machen es aber nicht.

00:03:16: Das heißt die erste Grundregel ist, wenn du ein besonderes Vertrauens-Element hast dann schau wo du es einbindest.

00:03:25: Ja genau und dann gibt's natürlich beim Kunden.

00:03:28: packen das in E-Mail Signaturen in den Pitch rein... Das TÜV-Siegel hängt dann hinter denen in der Closerbox zu Deutsch, einfach das Bereich wo man dann sitzt als Vertriebler.

00:03:42: Was man sieht über so beispielsweise oder was auch immer du nutzt oder Teams oder Google und es hängt wirklich im Hintergrund.

00:03:50: also dass wäre auch das was du malest.

00:03:52: diese Subtilierin ist nicht sagt hallo ich habe hier die Zertifizierung usw.

00:03:56: sondern einfach dass man quasi nichts sehen kann als Potenzialer Kunde.

00:04:02: Genau, definitiv.

00:04:03: Also das wäre zum Beispiel im Hintergrund, subtil.

00:04:05: Das wirkt ja auf unbewusster Ebene.

00:04:07: dagegen kann sich auch gar keiner schützen.

00:04:09: also wenn du irgendwo... dass das aus dem Augenwinkel siehst dann nimmst es nicht bewusst wahr sondern unbewusst und Du kannst dich nicht da verschützen, dass das wirkt.

00:04:19: jeder ist dafür empfänglich.

00:04:20: so funktioniert kognitive Konditionierung.

00:04:23: Wir hatten das eben im Flur des Gesprächs.

00:04:25: Ja das manche Leute ... Schuhe kaufen, manche Leute kaufen sich ... ... irgendwelche Status-Symbole uren.

00:04:32: Und Autos, Klamotten und alles Mögliche... ... und ganz viele Sachen davon brauchen sie ja nicht wirklich!

00:04:37: Nein, nein, das ist ja aber was es wollen.

00:04:38: Das sind

00:04:38: Sachen die Sie eigentlich gar nicht brauchen.

00:04:40: Ja

00:04:40: genau.

00:04:41: Es ist unbewusst.

00:04:41: Das heißt, sie wurden irgendwo unbeflusst beeinflusst?

00:04:45: Wir alle werden beeinflußt.

00:04:46: also keiner kann sich davon freimachen selbst wenn du sagst du bist der rationalste unter den rationalsten Du weißt doch gar nicht wo du beeinflust wurdest.

00:04:53: Ja, genau.

00:04:54: Das ist das Ding da setzt das Unbewusstsein ein und deswegen funktioniert es so gut auch so Symbole zu nutzen.

00:05:01: du hast auch Alternativen.

00:05:02: kannst du was wie sagen?

00:05:03: hey ich habe hier besondere Kunden Brands unterstützt die besonders bekannt sind und dann baue ich das mit in mein Marketing ein.

00:05:12: Na, was wir zum Beispiel nutzen.

00:05:13: Hey!

00:05:13: Wir haben ein großer Unternehmen.

00:05:14: Wer ist F?

00:05:15: Da hat der F-Schweizer Rundfunk, lehnt verschiedene Anbieter unterstützt mit Verkaufssychologie und das heißt, wir können dir zeigen... ...was wir in diesen Projekten auch Spannendes gemacht haben.

00:05:25: oder du bekommst natürlich die Learnings und die Funnels und die Dinge,... ...die wir in den größeren Projekte auch gemacht haben.

00:05:31: Aber auch für große

00:05:32: Agenturen wie Maw Wave usw.

00:05:34: Und genau.

00:05:37: Also sowas kannst du natürlich auch mit einbinden.

00:05:39: Was gibt es noch für Vertrauenselemente?

00:05:42: Was machen die Leute noch um mehr Vertrauen aufzubauen,

00:05:44: Matthias?

00:05:45: Ja natürlich ist ja auch mit deiner Lieblingswörter Microstories auch.

00:05:49: Also dass man halt Storytelling einbindet nicht einfach nur ja da ist der Harald und er macht jetzt irgendwie hunderttausend im Monat durch meine Unterstützung oder sonst was sondern das man halt auch nochmal erzählt wo kommt die Person her?

00:06:03: also sehr spezifisch in die Focus Pain Situation reingeht also die spezifiken Schmerzzitals nicht einfach.

00:06:10: Umsätze haben geschwankt.

00:06:11: Das sind auch alles Wiedersachen, die jeder kommuniziert.

00:06:14: Umsatz hat geschwangen, komische Anfragen passte nicht so.

00:06:18: Man kann halt viel mehr noch in die Details gehen was da konkret war, was ihn da konkret belastet hat und was jetzt anders ist.

00:06:26: Ja

00:06:26: das ist eine gute Möglichkeit zum Beispiel zu erzählen.

00:06:29: Du hast dann potenziellen Kunden aus dem Saarland oder aber letztens auch jemanden aus dem saarland unterstützt.

00:06:34: der hatte das Problem.

00:06:35: er kam dazu uns und meinte nee das würde niemals funktionieren.

00:06:39: mein Alte Agentur hat das schon nicht hinbekommen.

00:06:41: Dann haben wir drei Monate zusammengearbeitet und er hatte die Lieds, die er wollte.

00:06:45: Was meinst du denn, warum der mit uns erfolgreich war?

00:06:48: Ja wahrscheinlich wollen wir das noch mal anders machen als die anderen.

00:06:51: Ja klar!

00:06:51: Also wir nutzen Verkaufspsychologie Fähigkeiten, Frameworks... ...die andere Agenturen eben nicht nutzen.

00:06:57: deswegen können sie nicht so gut liefern.

00:06:59: und dann kannst du kurz die Beispiele bringen.

00:07:01: Wir zeigen die Leute natürlich, dass Sie Verkauftpsychologie verkaufen weil das erstmal erklärungsbedürftig ist für jemanden der gar keine Ahnung von online Marketing hat.

00:07:08: Der denkt, wer man mit Verkaubspsychologei, aber du kannst es einfach runterbrechen.

00:07:12: Das ist noch Tante Erner oder Ständler, der Mittelstandsmannfried um die Ecke kapiert.

00:07:17: Und das funktioniert natürlich.

00:07:19: und dann holt sie dir den Deal selbst bei Leuten, die schon mal irgendwo nicht so gute Erfahrungen gemacht haben.

00:07:24: Und was Ding ist du kannst auch sehr gut selbst deine Story auch entwickeln.

00:07:32: also wenn wenn du einen Berührungspunkt zu deinem Thema hattest und die Leute merken so hey der hat das ja auch schon ganz früh in seiner Jugend schon gemacht, da muss er ja gut sein.

00:07:43: Ja, das ist auch mal wieder... Das ärgert man natürlich nicht.

00:07:46: Aber es ist manchmal so bei unseren Kunden, wo ich dann sage okay was hast du denn noch an Futter?

00:07:51: Was wir ins Branding nach außen reinpacken können und dann plötzlich packen die die Kassels ein Story aus, was sie früher gemacht haben, ...was sie dort hatten, was Sie da haben und denken wir so boah das muss rein!

00:08:00: Du hattest selber einen Shop oder so ne?

00:08:01: Und jetzt machst du Shopoptimierung.

00:08:03: Ah, ich dachte dass unterstürt die Leute nicht oder so.

00:08:05: Das ist dann oft so, dass die Leuten oft nicht klar sind.

00:08:08: aber Das ist ja normal, ne?

00:08:10: Wir können nur auf das kommen was wir selbst im Kopf haben bei uns.

00:08:13: Dafür braucht man der Leute die von außen... mit Erfahrung drauf gucken und sagen hey schau mal der Aspekt den hast du übersehen.

00:08:20: Und ja das macht auch Sinn das rauszukommunizieren.

00:08:22: also wir machen es aber bei uns, ich immer wieder erzähle euch auch mit... ...und vierzehn ersten online Shop damals im Jahr irgendwie zwei tausend zwei.

00:08:29: was war es?

00:08:29: Zwei Tausend Eins oder so betrieben hab software damals programmiert habe.

00:08:33: Das ist nicht alles sagen kann man sagen ja das ist ja Vergangenheit.

00:08:35: Aber trotzdem sagst ihr was über eine Person aus.

00:08:37: ne?

00:08:37: Du auch ne dass du ähm ... früher auch Personal Branding beraten hast, dass du Produkte bei Amazon ... ... ein Produkt bei Amazon auch hattest damit gestartet bist und so.

00:08:46: Das ist ja auch spannend.

00:08:48: Es

00:08:49: ist halt spannend.

00:08:50: Ich hatte gerade eben noch jemanden am Telefon.

00:08:52: der hat früher ... ... Affiliate Marketing gemacht das heißt Webseiten gebaut... ...und dann Provision da verdient über Amazon und über andere Shops,... ...und damit einen fetten sechsstelligen Betrag verdient.

00:09:04: also ich glaube eine halbe Million sowas an Affiliates Einnahmen ... und dann gibt's auch andere, die zum Beispiel früher... ... auch Amazon, FBA über Amazon so was gemacht haben.

00:09:14: Und das ist z.B.

00:09:15: auch so eine Sache.

00:09:16: wir sind ja jetzt schon so lange im Online-Marketing.

00:09:19: Ich weiß noch als du damals mit deiner Praxis da die Psychologiefunnels,... ...die E-Mail Funnels, die Performance Funnels aufgebaut.

00:09:25: Ich habe früher Personal Branding Beratungen gegeben, ... ... mittlerweile dort nicht mehr als zehn Jahre her.

00:09:31: Das sind so Sachen.

00:09:33: Das ist wichtig.

00:09:33: Wenn du sowas hast, entweder eine Branchenkenntnis oder du bist in einem Bereich schon lange unterwegs, dann ist es halt super wichtig das auch zu erzählen und das immer wieder vorkommen zu lassen in deinem Marketing.

00:09:44: Und das vergessen die Leute was sie selbstverständlich halten so, ne?

00:09:48: Ja genau also das ist super wichtig dass vernünftig einzubinden.

00:09:51: Das heißt wenn du verschiedene... Testsiegel, Haarsprüf-Siegel.

00:09:55: Aber auch Referenzen.

00:09:57: Bau das anders ein.

00:09:58: Schau gerne mal auf unserer Website an wie wir das machen?

00:10:00: Wir haben aus einer kompletten Erfolgsgeschichte Seite.

00:10:04: Auch da alles vollpacken was man so hat und natürlich auch sowas wie unser TÜV Siege unsere TÜv Zählbeziehung zum Verkaufsexperten.

00:10:13: Das TÜvsiege allein reicht nicht.

00:10:15: Man muss es vernünftig einbinden auf die Marketingmaterialien im Vertrieb gut einbünden und so dass den Leuten klar ist was habe ich davon?

00:10:22: also Leute sehen nicht einen TÜV-Siegel und sagen, jetzt muss ich ... hier ist meine Kreditkarte los geht's.

00:10:28: Sondern es muss vernünftig kommuniziert

00:10:30: werden.".

00:10:30: Das ist ja eine Frage die wir oft haben, ne?

00:10:33: Ich spreche mit den Leuten dann sagen wir was kann ich mit dem TÜv-Siedel machen?

00:10:36: Dann sage ich so erst mal gar nix, also wenn du das nicht vernünftig einsetzt und wir haben jetzt eine Special Folge noch einmal gemacht auch im Portal hochgeladen und wir genau zeigen wo es wie eingesetzt wird, wie es auch Kunden von uns erfolgreich eingesetzt haben ... um damit einen deutlichen Umsatzablift dann auch zu erreichen.

00:10:54: Und dann wird es wieder wertvoll, ne?

00:10:56: Weil ansonsten so an sich ein sprulles Siegel wo du was denn nicht nutzt... aber wenn du's nutzt und einsetzt eine richtigen Stelle auch die Verkaufsschnologie dabei berücksichtigt ist,... ...dann wirds natürlich viel, viel spannender und dann auch direkt sehr wertvoll!

00:11:08: Also lass uns ja zu quatschen,

00:11:10: ne?!

00:11:10: ... auch da kein dreistufiger Sales, Marathon oder sonst was.

00:11:15: Oder sonst, ne?

00:11:16: Und kriegst zack-zack im ersten Gespräch schon alles genannt, was für dich wichtig ist und wir prüfen... ... ob das für dich passt mit der TÜV Zertifizierung oder nicht.

00:11:24: Ja!

00:11:24: Wichtig ist du musst Marketing machen, musst sehr gut Marketing machen,... ... musst ein Profi sein und gut unterwegs sein.

00:11:30: Wenn du es machen willst und wenn es passt von den Voraussetzungen her,... ... dann kannst du auch direkt starten.

00:11:35: Da muss nicht irgendwie noch einen zweiten, dritter, vierter Call oder sowas sondern... ... ganz direkt starte.

00:11:40: Dann let's go, dann gehen wir Gas und legen direkt deine Sachen auf die Couch.