00:00:00: Herzlich willkommen zum Podcast Vorsprung im Marketing mit Verkaufspsychologie und wie immer.

00:00:05: Mit mir Matthias Nickhoff der verkaufs Psychologin seit über dreizehn Jahren am Markt, dausende von podcast folgen hier.

00:00:11: seit über zehn jahren gibt es diesen podcast und melde mich aus unserem studio in Aachen und ja wo wir jeden tag unternehmen mit verkaufssychologie im marketing und im vertrieb voranbringen.

00:00:23: und heute geht's um das buffet syndrome.

00:00:26: Ich habe gerade eben extra weniger gegessen, um nicht in so eine Buffet-Müdigkeit zu fallen.

00:00:32: Darum geht es natürlich nicht!

00:00:33: Es gibt auch die klassische das Befehlsyndrom als Müdigkeit, dass man aber zu viel gegessen hat.

00:00:38: Aber vielleicht warst du auch grade jetzt im Sommer im Urlaub und kennst das Befehlsyndrom?

00:00:43: Bin gespannt was du dazu sagst auf was du für Rückmeldungen hast.

00:00:46: Und ja auch danken nochmal für die vielen Feedbacks und Nachrichten, die mich erreicht haben nach meinem Auftritt.

00:00:52: Weil jetzt zum zehnten Mal im Sat-Eins Frühstücksfernsehen zu Gast.

00:00:56: Bald kommt auch wieder eine Primetime Reihe der Sat-eins Check mit mir als Marketingexperte also... gerne reinschauen.

00:01:03: Da ging es auch um spannendes Thema Hyprotei, so die Tricks der Fitnessindustrie.

00:01:08: Wir haben da ja auch schon große Unternehmen unterstützt wie ATX beispielsweise Evo.

00:01:13: viele Fitnesscoachesträne haben wir schon unterstützt.

00:01:16: Viele bekannte Leute auf dem Markt mit Verkaufssicherologie und ja super spannend.

00:01:21: Gerne!

00:01:22: Bei Jojen kannst du noch die Aufzeichnung finden.

00:01:24: von dem Talk sind so sechs Minuten.

00:01:27: So best of der Verkauft-Sicherologiehebel aus der Fitness Industrie.

00:01:33: Ja und jetzt geht's apropos Fitness, wenn man dann richtig viel Buffet gegessen hat im Urlaub beispielsweise oder es gibt natürlich auch hier Buffets ich bin auch großer Fan vom chinesischen Buffet was ich gerne in Köln esse muss man natürlich ordentlich trainieren um das wieder weg zu bekommen.

00:01:49: ja worum gehts überhaupt?

00:01:52: Wir haben zwar den Urlaub dem wir pauschal bezahlen sag mal kostet fünf tausend oder so und teilweise wird essen gehäuft um den gefühlten wert der investition zu maximieren selbst wenn man längst satt ist.

00:02:06: also zu deutsch wir haben großes buffet und gerade bei diesen pauschale sachen das ist dann dieses buffet syndrome oder inklusive urlaub.

00:02:14: man hat was pauschales und dann würde ich natürlich maximal etwas rausholen.

00:02:18: Ich weiß, ich habe all you can eat, ich kann dir das buffet plündern und darum wird sehr gerne sehr viel dann gegessen, also Tellerweise essen gehäuft um diesen Wert der Investitionen zu maximieren.

00:02:30: Dass ich mir denke Mensch ich habe die mal rausgeholt oder den Spruch kenne ich auch von Freunden wenn wir zusammen beim Befehl sind dass sie dann sagen Mensch Matthias Wir haben mehr rausgehult das ist den komischen wir haben hier Gewinn gemacht weil wir so viel gegessen haben.

00:02:51: Also, so kann man das auch nennen.

00:02:53: Das bedeutet also... ...das ist die sogenannte Sound-Cost-Fallacy oder auch Überkompensation.

00:03:00: D.h.,

00:03:01: ich esse da nochmal mehr und habe noch mehr genau.

00:03:07: Und um das dann rauszuholen, damit ich weiß, ich hab wirklich viel.

00:03:13: Das ist das Befehlsyndrom!

00:03:16: All inclusive ODOP.

00:03:19: Man kann das auch übertragen auf Pool, dass man möglichst viel den Pool da nutzt um das wieder reinzuholen oder sonst war es irgendein Service der damit drin ist.

00:03:27: Wie ist jetzt der Marketinghebel?

00:03:29: Wahrscheinlich mit dem Buffet.

00:03:32: bis jetzt kein Buffettverkäufer in der Gastro.

00:03:35: Was ist der Marketing Hebel?

00:03:38: Flatweight und Retainer Angebote im BtoB können in wahrgenommenem Wert eines Services steigen So.

00:03:44: Oft sind die Leute, nicht immer.

00:03:46: aber oft sind die Kunden zufrieden bei Flatrate Modellen weil sie das Gefühl haben maximal etwas rauszuholen.

00:03:54: Aber wir haben natürlich psychologisch den Preisschmerz, preisverzogen beim Schmerztrendum verarbeitet.

00:04:00: ich muss diesen Preissschmerz senken und reduzieren.

00:04:05: Und das kann ich natürlich indem ... diese Flatrate Modelle habe, dass ich zum Beispiel sage hey... Du zahlst als Retainer so mit X im Monat wie zweitausend Euro.

00:04:14: Dafür hast du da unbegrenzt das und das drehen oder das nicht.

00:04:17: Man muss es natürlich gut frame.

00:04:19: Das darf dann nicht passieren, ist der Kunde das komplett ausnutzt ne?

00:04:23: Und du dann rund um die Uhr ständig genervt wird.

00:04:25: also braucht trotzdem klare Regeln.

00:04:27: Das sind ja auch Sachen die wir... Ja, jeden Tag mit unseren Kunden eins zu eins entwickeln.

00:04:31: Wir gucken was kann gutes Retainer Angebot sein?

00:04:34: Was kann gutes Fatweight-Angebot sein?

00:04:35: wie baue ich die Angebote so auf dass sich schneller angenommen werden das die Leute da auch beer wollen und auch bleiben.

00:04:42: Weil oft hat man sehr gute Kundenergipnisse aber zeigt es dann halt nicht so oder die Leute glauben das nicht so dass man da gut drin ist.

00:04:49: somit kann man's ja auch.

00:04:50: bieten wir auch an die TÜV Zertifizierung, also vom TÜv-Zertifzieren das mit TÜvsiegel Verkaufssychologie Experte und dann hat man sofort mehr vertrauen.

00:04:58: Also die Kunden mit den Flatrate Retainer Angeboten haben schon viele unserer Kunden Marketingleute umgestellt auf so klassische Retainers, Kontingentmodelle, Flatrate Modelle und die Kunden waren nahezu immer deutlich zufriedener weil sie das Gefühl haben maximal rauszuholen.

00:05:16: Das ist anders, als wenn man so Stückchenweise hier braucht mal eine Änderung an der Webseite oder ich brauche mal hier im Prozess nochmal anders.

00:05:23: Es muss nochmal anders programmiert werden und dann führt das halt dazu dass man immer wieder ein Stückchen Weise ein paar Sachen optimiert und verändert und umbastelt.

00:05:34: Dann hat man immer noch meine Rechnungen und habe jedes Mal natürlich diesen Preisschmerz.

00:05:39: Jedes Mal.

00:05:40: Noch einmal Preissschmerz, noch einmal Preißschmerzen Und so habe ich das alles mit drin und der Kunde ist zufriedener.

00:05:48: Ja, hat auch den Preilschmerz nicht!

00:05:51: Ganz, ganz zentrales Prinzip.

00:05:52: Problem ist es sich viele Marketinganbieter, Coachesberater

00:05:56: etc.,

00:05:57: nicht trauen sowas anzubieten.

00:05:59: Also ein Art Retainer Angebot, aber es gibt massive Sicherheit im Unternehmen.

00:06:04: Wenn du einfach weißt da kommt jeden Monat so und zu viel tausend Euro rein von einem konkreten Unternehmen.

00:06:08: als Kunden macht das wirklich alles einfacher als diese klein-keinen Projektarbeit hier mal eine Rechnung, hier mal was.

00:06:14: Das macht's für beide Seiten deutlich einfacher.

00:06:19: Dieses umzusetzen ist aber schwer, was packe ich rein in den Retainern?

00:06:22: Was für ne Summe nämlich?

00:06:23: Und wie kommuniziere ich das?

00:06:24: Wir hatten zwar schon Kunden die haben hunderte Kunden umgestellt.

00:06:28: Die Kunden haben immer nur auf Zugriff, Zuruf reagiert.

00:06:31: Auf Zuruf gearbeitet.

00:06:32: Hier brauche ich mal eine Änderung oder hier... Das heißt die hatten das nicht!

00:06:35: Dann haben die Hunderte von Kunden umgestellt, also Webdesign-Agentur beispielsweise und genau.

00:06:42: Und die Kunden sind im Endeffekt deutlich glücklicher weil sie haben Kostenkontrolle.

00:06:46: Sie haben den Preilschmerz jetzt nicht bekommen aber massiv Leistung dafür.

00:06:50: Aber Achtung Nicht ausnutzen lassen braucht ganz klare Regeln dabei.

00:06:55: Wenn du darüber gucken willst über dein Angebotspaket oder dass wir das mal besprechen, such dir gerne einen Termin bei uns aus und dann können wir darüber sprechen.

00:07:03: Ist nicht mit irgendeinen Salestypen oder sonst was sondern immer mit Doktorini Deppi persönlich also meinem Geschäftspartner auch Geschäftsführer hat im Marketing komoviert und gibt da ganz klare Empfehlungen.

00:07:14: Und gucken da ganz in Ruhe drauf, was man wo noch Hebel dabei sind und wie du das auch umstellen kannst mit ganz klaren Tipps.

00:07:22: Dann kann man schauen ob eine weitere Zusammenarbeit passt oder nicht.

00:07:25: Also Buffet schmeckt!

00:07:27: Super Sache Buffet!

00:07:29: Wir versuchen alles rauszuholen selbst wenn wir längst satt sind und das lohnt sich aber auch im BtoB als Dienstleister zu machen, zu unterstützen.

00:07:39: Es gibt so viel mehr Planungssicherheit und es ist so viel einfacher im Business auch wenn man das so umsetzt.

00:07:45: also Umsetzenschaft Umsatz folgt mir gerne auf Social Media Link in Facebook Instagram wo auch immer du unterwegs bist bis bald.