00:00:00: Wenn du weißt, wie dein Kunde tickt wirst du deutlich erfolgreicher sein.

00:00:05: im Vertrieb.

00:00:07: Profiling, ganz, ganz zentrales Thema bei uns schon seit vielen, vielen Jahren.

00:00:11: Ich habe schon vor über zehn Jahren als Psychologe und ausgewildeter Profiler Profiling Seminare gegeben.

00:00:17: Und bei uns ist das einfach ein großer Kern wenn ich genau verstehe wie tickt der Kunde was sind bei ihm so bestimmte Motive?

00:00:24: Wie ist seine Persönlichkeit Struktur?

00:00:26: Das lässt sich oft da muss ja nicht einen riesen Fragebogen dem zuschicken sondern lässt sich auch durch bestimmte Sprachmuster Formulierungen über die Mimik rausfinden und ja, macht das Leben wesentlich einfacher.

00:00:37: Also in dem Sinne willkommen zum Verkaufspsychologie.

00:00:40: Talk hier.

00:00:42: Grüße aus unserem Studium Ahren wie immer mit Dr.

00:00:45: René Derpie und mir Matthias Negehoff.

00:00:47: Und da gab es eine bestimmte Situation bei dir Renée wo du Profiling angewandt hast.

00:00:52: Du warst damals auch mal als Teilnehmer bei mir im Workshop im Seminar wo du gemerkt hast boah krass!

00:00:58: Da konntest du irgendwie ein Gespräch nochmal... Anders führen kann ja auch privat sein.

00:01:03: Irgendein Erlebnis, wo du gemerkt hast, boah krass!

00:01:05: Da hat das doch gut funktioniert.

00:01:07: Ich kann mich noch ganz genau an das Seminar erinnern... ich bin da mit der Bahn nach Hause gefahren und in der Bahn saßt ein Pärchen und die haben sich einfach non-webal angezickt.

00:01:17: also wird ständig so Mundwickel einpressen und Verachtung und Generftheit.

00:01:24: Ich fand das total spannend, dass ich viel genauer hingeguckt hab seit diesem Seminar.

00:01:30: Und du kannst ja jetzt im Vertrieb fällt mir das immer wieder auf wenn irgendwas nicht stimmt.

00:01:34: Dann ruft der innerhalb von Millisekunden die Nase oder irgendwo kommt ein kleines nonverbales Einwand-Signal und dann kannst du eben drauf eingehen.

00:01:44: Dann weißt du da ist noch was!

00:01:45: Oder du kannst nochmal ein paar Fragen stellen und herausfinden was ist Sache?

00:01:50: Da ist es super hilfreich Erleb ich ständig, das erlebe ich jede Woche oder sich irgendwo was sehr.

00:01:56: Ja immer an Signal und dann weiß man genau... Man kann es auch so ein bisschen wie bei der Straße vergleichen.

00:02:02: Man hat irgendwie alles auf grün, eine Ampel ist grü, man kann weiterfahren im Vertrieb aber soweit man merkt okay da passt irgendwas nicht, da gibt es Signale.

00:02:10: Was du jetzt meinst, primär die Körpersprache?

00:02:12: Das ist so ein der Demand.

00:02:14: Aber dann gibts natürlich auch sprachmuster Formulierung wo man weiß halt ok Das ist falsch, ne?

00:02:19: So ich erzähle auch mal das Beispiel wo jemand mich quasi da falsch eingeschätzt hat.

00:02:23: Wo er auch mal in der Hey!

00:02:24: Ich habe hier ein tolles Business Coaching dann kannst du nicht nur Mercedes fahren sondern dann endlich auch ein Porsche.

00:02:29: Genau und ja es hat mich halt nicht so wirklich bewegt und nicht so interessiert.

00:02:34: Das heißt das falsche Motiv wurde gewählt.

00:02:37: Da kann man ja auch mal gut daneben liegen von der Persönlichkeit was einem wichtig ist.

00:02:42: Ja, super.

00:02:42: Oft überträgst du Dinge die dir selbst wichtig sind auf die andere Person und ein Top-Vertriebler der macht das nicht.

00:02:50: Der validiert immer, der validiert, er prüft.

00:02:53: ist das wirklich so?

00:02:55: Und das kann aber immer wieder passieren.

00:02:57: auch selbst im besten Vertrieblern passiert es dass sie dann irgendwas hinein interpretieren und denken ja dem ist das jetzt wichtig weil das generell den meisten Menschen wichtig ist, ist aber manchmal einfach gar nicht der Fall wie bei diesem Beispiel Status.

00:03:12: Das Ding ist, dass du ... wenn du Profilen kannst, dann bist du in allen Kategorien von Vertrieb besser.

00:03:20: Wir haben ja Kunden, die machen Opening-Calls, also Calterquise?

00:03:23: Dann haben wir kundliche Winden über Werbeanzeigenkunden, Inboundanfragen.

00:03:28: Dann haben Leute, die so Outreach, Mails und sowas machen, da musste auch relativ stark vorne sein, Interesse wecken weil die Lids ja noch relativ kühl reinkommen.

00:03:37: Also unterschiedlichsten Wärmegraden ist das enorm wichtig Profilen zu können.

00:03:42: Beispiel im Cold Calling, wenn du da es nicht schaffst einzuschätzen wie die Person tickt dem du hin hörst.

00:03:50: Du hast ja nur die Stimme musst profilen können.

00:03:54: Ja Wie ist die Stimmel?

00:03:54: Wie ist der jetzt gerade drauf Wenn du darüber hinweg gehst.

00:03:57: Der hat gerade einen stressigen Tag gemacht gehabt und du... Du kannst das direkt

00:04:02: los!

00:04:03: Du kannst

00:04:03: es nicht nutzen, du legst direkt los

00:04:05: Da

00:04:06: baust du keine Verbindung auf.

00:04:07: Zeigen das ja dann, mein Lieblingsindikator ist immer die Blinzerate ... Wenn sie mal hochgeht, zeigt es erhöhten Stress.

00:04:15: So blinzen so zwölf, vierzehn Mal pro Minute und plötzlich ist die deutlich stärker!

00:04:19: Und es kann natürlich sein, dass jemand was im Auge hat oder bei Leuten die Kontaktlinse tragen, da brauchen wir halt die Baseline.

00:04:25: Aber wenn ich das merke... Dann gibt's auch noch Fälle, hast du letztens von erzählt, wo jemand das wirklich gesagt hat?

00:04:32: Dass er gesagt hat, boah, ist grad viel Stress ... und hier gerade viel zu tun.

00:04:36: Und wenn ich das dann überfahre, so ja okay... ... jetzt machen wir weiter und so,... ... ich ratter jetzt mein Chris Skript runter oder so, dann habe ich schon mal einen ersten Bock geschossen.

00:04:46: Ja genau und beispielsweise wenn du jetzt die Person nicht sehen kannst im Gespräch,... ... du merkst aber irgendwie sie ist gerade genervt, du greifst es nicht auf,... ... gehst direkt rein, versuchst irgendwie Overpaste deine Sachen dein Skriipt runterzurattern.... ... dann ist das Gespräch an der Stelle vorbei und du hast den Termin nicht gemacht.

00:05:04: Und das entscheidet halt dann darüber, ob du nachher... ... dreißigvierzig Prozent mehr Termine im Kalender hast wenn du Cold Collim machst oder halt weniger?

00:05:11: Ja!

00:05:12: Die Top-Vertriebler können Profilen und die gehen kurz drauf eingreifen das auf und sagen ja, das muss da ziemlich anstrengend gewesen sein.

00:05:19: heute umso schöner dass wir uns jetzt in guten Themen des Lebens widmen können.

00:05:24: Genau deswegen rufe ich an.

00:05:27: bisschen die Spannung zu halten.

00:05:30: Also ich bin immer Freund davon und da kommen wir auch wieder zum Profiling, entweder bist du sehr stark darin, dass du aus dem Rotfeld die Leute abholen kannst das heißt du bist dominant, du bist sehr straight forward Du vermittelst direkt.

00:05:45: ja das ist der Nutzen, das habe ich davon und damit kannst du x-yz erreichen.

00:05:52: Oder du bist schlagfertig und kannst aus dem gelbfeld agieren.

00:05:55: Und die leute ja zum schmunzeln bringen ist

00:05:58: eine tumour aus der reserve locken?

00:06:00: ich bringe

00:06:01: immer wieder die parallele.

00:06:02: also wenn du doch anrufst und diese persone hatte den tag über schon viele gespräche oder von waren einige stressig dann sollte sie sich freuen wenn du gerade einen cold call machst weil sie dann entertaint wird weil sie merkte das ist ein gespräch das float macht spaß.

00:06:19: Und wenn du diese Fähigkeit hast, die Leute so ein bisschen aus der Reserve zu locken mit Humor dann bau das ein.

00:06:24: Wir hatten hier einen Kunden kann es sich noch daran erinnern, der hatte immer so wie der Vertriebs-Slide-Fan von allen möglichen Coaches gehabt.

00:06:31: und dann bin ich mal mit dem durch und habe geguckt wo liegen eigentlich seine Stärken?

00:06:36: Dann haben wir das alles gesammelt!

00:06:38: Dann hab' ich ja aus dem Gespräch nachher nochmal... Aus dem Transkript nochmal rausgezogen was sind Formulierungen, die ihr gut nutzt?

00:06:43: Ich hab das alles aus ihm raus gelockt und dann werden daraus ein Skript gebaut Und ich hab ihm dann noch so ein paar Sachen an die Hand gegeben und er kam immer besser in die Gespräche rein, der hat verkauft wie nix was.

00:06:54: Das ist halt das Entscheidende dass du... ... deinen Fähigkeiten entsprechend verkaufst und natürlich auch viel besser Profilen lernst, auf die andere Person eingehst.

00:07:03: Im NLP würde man jetzt Pacing Leading sagen... Wir sprechen eher von Profilen, dass wir einfach Gedanken, Gefühle lesen sehr schnell erkennen was Sache ist und dann darauf eingehen.

00:07:14: Ja das besitze ich ja auf verschiedenen Ebenen.

00:07:15: Wir haben halt die Körpersprachenebene ne?

00:07:18: Also ich kann jetzt aus der Körpersprache jetzt wenig über die Persönlichkeit ausnehmen aber ich kann natürlich sehen wenn jemand jetzt Ärger zeigt in der Mimik oft als Mikroexpression.

00:07:27: Das haben wir auch im Training so die ganzen profiligen Sachen, da haben wir bei uns ja auch beim Training mit Kabeine.

00:07:33: Genau und dann einmal natürlich auch die Sprachmuster, nutzt eher jemand weichmacher.

00:07:38: Vielleicht versuchen wir mal schauen.

00:07:41: Dann zeigt das eine bestimmte Persönlichkeitsstruktur oder ob jemand eher so weiter nimmt.

00:07:48: hinzu weg von Formulierungen.

00:07:49: Also hin zum Ziel.

00:07:51: ich will hier mehr Erfolg, ich will wachsen oder so.

00:07:53: ja ich will jetzt keine Achterbahnfahrten bei den Umsätzen und ich will gucken dass es besser läuft.

00:07:59: also gibt's einfach verschiedene Formulierung verschiedenen Richtungen gehen, hat viel auch mit psychologischen Metaprogrammen zu tun die wir im Gehirn haben.

00:08:08: Und ja das macht einen großen Unterschiede.

00:08:10: wenn ich die kenne kann ich die Leute natürlich ganz anders überzeugen und begeistern.

00:08:13: wenn ich weiß auch stichwort Motiv Profiling.

00:08:16: was ist der Person wirklich wichtig?

00:08:20: Ja nicht.

00:08:21: hätte gestern noch jemanden der mich gefragt wie sieht es denn aus?

00:08:24: kann ich das dann einfach über mein Skript reinschreiben?

00:08:27: Nee, tatsächlich nicht.

00:08:29: Du kannst Regieanweisungen ins Skript reinschreiben und senkt da die Stimme bei einer wichtigen Frage.

00:08:35: Sorgt dafür, dass du eher die Antwort bekommst, dass keine Frage in den Raum gestellt wird, sondern eher ein Statement ausrufezeichen.

00:08:41: Hey, gib mir jetzt die Info, die ich haben will so ne?

00:08:45: Das ist eine Möglichkeit besser über Dominanz auch an die Informationen zu kommen.

00:08:50: Dafür braucht es aber am Anfang eine starke Verbindung.

00:08:53: Ich nenne immer diese Metapher des Fahnen ... ... der Verbindung.

00:08:57: Wenn der Fahrer in der Verbindung zu dünn ist, dann reist er.

00:09:01: Wir wollen den Dicker machen und darum geht es gerade... ...in den ersten Sekunden- und Minuten des Gesprächs.

00:09:08: Und wenn die Leute bei uns das Modell, das Snow-Bofali-Modell durch immer wieder anwenden, ... ... in Texten immer wieder darauf zurückkommen,... ... dann werden sie automatisch auch viel besser im Profiling.

00:09:21: Das heißt, das ist Übung!

00:09:22: Jemand der bei uns... Die

00:09:23: rein extrem gut, ne?

00:09:24: Weil die es aufs Marketing anwenden, auf Gespräche, ... ... Social Media Werbeanzeigen, E-Mails.

00:09:28: Egal was Sie machen, Faxwerbung.

00:09:30: Sie wenden selber alle an,

00:09:31: ne?!

00:09:32: Und jemand, der bei Uns zwei, drei Monate im Training ist, ... …der kann gar nicht anders.

00:09:36: Der wird viel bessere Verkaufsgespräche führen,... ... weil er besser die Leute einschätzen kann.

00:09:39: Er weiß besser wie die Leute ticken.

00:09:42: Er hört zwischen den Zeilen auch Dinge raus.

00:09:44: Ich höre zum Beispiel zwischen den zeilen Dingen heraus wie Ja..., ... jetzt eine Person, die will super schnell die Management-Summary.

00:09:51: Da kann man nicht lange rumplenken... Die will halt schnell einfach haben.

00:09:54: was ist jetzt für mich da?

00:09:56: Und dann blieb dich ja an.

00:09:57: hey lass uns doch herausfinden ob wir das auch für Dich anwenden können und dann let's go!

00:10:00: Dann macht ihr auch einen Termin wenn jemand sehr straight forward kommuniziert.

00:10:04: Und dann gibt es aber auch Leute denen ist das nicht so wichtig und du merkst das.

00:10:08: also wenn du ein bisschen dieses Nobel Profiling das Modell anwendest und in der Praxis nutzt, dann wirst Du darin immer besser.

00:10:16: Ja, es macht das Leben ja auch leichter.

00:10:17: Das find ich auch mal cool vom Feedback.

00:10:19: Ich hab ja letztens auch noch mal so einen Special-Core gemacht zum Thema Profiting.

00:10:22: So das Best of aus dem State Of Sea Art der Forschung.

00:10:26: Also Psychologiestudium.

00:10:27: aber auch zum Thema Psychospiele hatten wir jetzt was.

00:10:30: Psychospiel erkennen und unterbinden.

00:10:32: Das ist ja auch Sachen die kann ich hier bis zum Tod in meinem ganzen Leben nutzen.

00:10:37: Wir haben auch immer wieder Feedback, dass Leute sagen hey im Privatleben war das unglaublich bereichern für mich als Person.

00:10:44: Das ist ja auch immer schön, dann zu

00:10:46: hören.

00:10:47: Ja, das war auch eine Erfahrung die ich gemacht hatte um nochmal an das Seminaren zu knüpfen.

00:10:51: was ich aber dir gemacht habe bis hier schon zehn Jahre her und da war ich bei meinen Eltern, saß da zu Hause und hab so gemerkt hey mein Vater der zeigt halt die ganze Zeit keinerlei Mikroexpressionen absolut null Mimiksohn hast du die ganze zeit?

00:11:06: Und dann ist mir das erst mal bewusst geworden.

00:11:07: so er ist halt so der totale rationale Part und meine Mutter jede Minute wirklich zig Mikro-Expressionen in allen möglichen Gefühlsebenen.

00:11:19: Da ist mir das mal bewusst geworden, wie stark da eigentlich der Unterschied war.

00:11:22: Und hab dann auch so gemerkt, aha!

00:11:24: Also das hat mich gegebenenfalls so und so geprägt... Ja bei

00:11:27: einer Person ist halt die Amigdala dann stärker wenn man noch mehr sieht, dass die Emotionen zu einem Dom ist aktiver als von anderen Personen.

00:11:33: Dann sieht man das mehr.

00:11:34: Das war total, ne?

00:11:36: Und ich habe einfach gemerkt diese Empathie dieses hineinfühlenen Menschen, das habe ich ja halt von meiner Mutter, weil sie sehr emotionales und sehr empathisch und viel mitgefühlts.

00:11:48: Das zeigt Mitleid in ihrer Memik.

00:11:51: Also die Trauerexpression, wie man einfach so, ich fühle mit.

00:11:56: Ja, also das macht auf jeden Fall das Leben einfacher.

00:11:59: Wie du schon sagtest, man muss da nicht eine riesen Ausbildung zu machen oder gar Psychologiestudium und man kann es trotzdem dann vernünftig machen einmal für Verkaufsgespräche und wenn man da das ein oder andere Signal schon mehr sieht und den einen oder anderen Deal dann mehr reinholt deswegen oder auch Kunden verlängern weil sie merken hey Du hast das erkannt dass denen das wichtig ist oder hast da die richtigen Sätze gewählt?

00:12:21: ja denn macht schon viel Umsatz ausmachen.

00:12:24: Hatt ich jetzt gestern auch noch eine Frage, ne?

00:12:26: Ich hab hier jemanden im Vertrieb.

00:12:27: Der ist relativ harmoniebedürftig, ne.

00:12:30: Relativ harmonieorientiert und... ...das Ding ist du brauchst immer eine gewisse Hartnäckigkeit und du brauchest immer einen gewissen Witz-Imvertrieb beim Optimalfall.

00:12:40: Und wenn du eine Person hast die einfach vom Traiter, vom Charakterzug her eher harmoniefokussiert ist ist schwer ihr werfeld diesen ganzen hartnäckigen dominanten part das anzuzapfen.

00:12:54: da wird sie meistens.

00:12:55: Schwierigkeiten haben nachher.

00:12:57: und wenn du jetzt nach im Bewerbungsgespräch mit deinem Vertrieb potenziell vertriebler sprichst und erkennst dass dann weißt du hey kannst du diese Person einstellen oder nicht?

00:13:07: Du erkennst das auch anhand der Sprache.

00:13:08: Wir haben eben das Thema Weichmacher, dass du zwischen den Zeilen automatisch halt einfach auf deiner ... wir nutzen immer so eine Heuristik-Skala.

00:13:15: So von eins bis zehn dann ankreuzt ja nee, das ist nur ne sechs und die Person können wir nicht nehmen weil wir brauchen mindestens ne nein oder ne zehn.

00:13:24: Und das sorgt natürlich dafür, dass dein Vertriebsteam deutlich besser performt wenn du das besser einschätzen kannst.

00:13:30: Und für dich selbst auch wenn du jetzt sagst hey ich will jetzt besser werden dann ist es super wichtig, auch diese Dinge zu kultivieren.

00:13:38: Also wenn du merkst hey ich bin noch nicht hartnäckig, ich bin doch nicht dominant genug Du lernst auch wie kannst du das besser kultiveren?

00:13:45: Wie kannst du stärker dranbleiben eine stärkere Verbindung aufbauen und mehr in Führung gehen also was viele zum Beispiel nicht machen.

00:13:53: Das hatte ich jetzt auch wieder gestern im Call mit dem Kunden.

00:13:56: der hat den Pitch gemacht also ein Pitch Präsentation Und dann hat er festgestellt, die fangen hier bei meinen ersten drei Folien teilweise an zu diskutieren.

00:14:07: Und dann geht der ganze Rahmen weg.

00:14:10: Also du hast den Rahmen gar nicht mehr, du führst die Leute nicht.

00:14:12: Ich habe mir gesagt lasst diese blöden Folien weg!

00:14:15: Guck dass du das Gespräch fühlst dir selbst in Notizen machst welche Ziele und welche Herausforderungen und Dinge sie haben aber bloß keine Folien zeigen wo dann Diskussionsbedarf dann nachher besteht.

00:14:25: so ne also das zerschießt dir denn komplette Straight Line im Sales John Belford die Straight Line halten also straight zum Abschluss führen... ...und dann kommt ihr eben zustande ja auch wir überlegen nochmal schicken Sie mal einen Angriff Geburt raus?

00:14:37: Nee, ist ja überhaupt nicht notwendig.

00:14:38: Du kannst sehr oft einfach im ersten Gespräch den Deal fix

00:14:41: machen.".

00:14:41: Da sieht man halt auch dass es manchmal auf Kleinigkeiten ankommt.

00:14:45: so aber diese Kleinigkeiten zu erkennen und das auch zu sagen und anders mit Situationen umzugehen, das erfordert dann halt eine Vorarbeit, dass man diesen Skill drauf hat, dass das Profiling die Sachen erkennt, dass Man würde schon sagt es auch diese Zwischentöne weil was jemand so sagt bewusst rational.

00:15:02: gut es versteht halt jeder.

00:15:03: Es spannend ist da immer etwas ... zwischen den Zeilen durchrutscht, wenn dann ... ... sagen wir mal ist es Mittagspause da sitzen ... ... jemand der macht sonst Vertrieb oder Setting und sagt dann so ... ..."Ach Mensch ich muss ja jetzt noch ein Setting

00:15:16: machen.".

00:15:17: Man merkt sofort, dass da was dadurch kommt.

00:15:21: Das geht halt natürlich nochmal verloren mit der Zeit.

00:15:26: Also im Solläute die haben vor drei, vier oder fünf Jahren bei uns einen Training gemacht... Denkst du, die wenden diese Sachen noch an?

00:15:35: Nee nee.

00:15:35: Das geht in Vergessenheit, das geht verloren... ...die performen schlechter,... ...das Business läuft nicht mehr so gut.

00:15:41: Das heißt sowas ist eine Sache, die natürlich immer kontinuierlich weiter trainiert.

00:15:45: Also im Prinzip einmal im Jahr locker oder wie wir es ja auch haben ne... ...Zirkelkunden, die ständig ihre Mitarbeiter trainieren und dann bleiben sie natürlich fit und am Ende des Jahres einfach mehr Gewinn übrig.

00:16:02: Super!

00:16:05: Ja, macht's hin!

00:16:06: da fit zu werden.

00:16:07: und im Enttemberg noch die TÜV-Zertifizierung in Verkaufspsychologie zum Verkufsspsychologie Experten mit eigenem TÜFSIEGE fürs Marketing.

00:16:15: Da haben wir jetzt die letzte Möglichkeit, danach machen wir nur noch andere Angebote und dieses TÜFangebot bieten wir dann nicht mehr an.

00:16:21: also letztmal die Gemöglichkeit auf das Knowhow zurückzugreifen.

00:16:26: Also eine FastTrack Variante bedeutet wie ich Zeit investe aber auch weniger Geld investen.

00:16:31: Das ist so die eine Möglichkeit für Bieten Workshop Tage an verschiedene Formate.

00:16:35: nimm einfach Kontakt auf, lass uns da zu sprechen was für dich am besten ist.

00:16:39: Ja hol dir den TÜV, lern Profiling und es wird deutlich besser funktionieren bei dir im Business.