00:00:00: Warum dich Kulanz deine profitabelsten Kunden und deine mentale Gesundheit kostet.

00:00:04: Ja steile These hier im Business Impulse Talk, im Verkaufssychologie Podcast ja willkommen schön dass wieder eingeschaltet hast.

00:00:12: wir sitzen in unserem Studio in Aachen.

00:00:15: Ja und plaudern über das mit dem wir jeden tag zu tun haben.

00:00:18: Also was wir bei unseren Kunden beobachten auf strategischer Ebene Und wie immer hier dabei Dr.

00:00:26: René de Appi und ich Matthias Negehoff.

00:00:29: Ja, einerseits klingt das ja nett.

00:00:31: Kunde ist König und habe das jetzt gelernt wo wir jetzt nochmal gedreht haben für den Textil-Discountercheck für Sat.Eins hab ich so aus Marketingperspektive mal durch Beschläuchte, Taco und auch Kick.

00:00:43: Und Kick steht ja für Kunde Ist König.

00:00:46: Das spielen die aber im Marketing nicht mehr so stark wahrscheinlich weil sie merken dass es die Realität nicht so abbildet genau richtig eher wie ein Chemielabor dort als sonst.

00:00:55: was wenn man sich mal da verläuft?

00:00:57: Ja, Kulanz klingt ja eigentlich ganz gut.

00:00:59: Man gibt noch mal Kulans, gibt nochmal die extra Meile, bietet vielleicht nochmal andere Sachen an oder sonst was.

00:01:06: Wie siehst du das?

00:01:07: Du hattest heute Morgen um zehn Uhr noch unseren Kunden so Strategie-Call und meint es dann auch ebenso mehr so.

00:01:13: oh je wir müssen dazu eine Podcastfolge machen!

00:01:16: Die Leute... Machen sich da kaputt und ihr Business auch doch

00:01:20: ne?!

00:01:22: Ja, wir haben ja dieses schöne Wort des Korrekturschleifenkais geprägt.

00:01:27: Also wenn du als Dienstleister nicht den Standard klar setzt... ... und dann ja in die Korrektur schleifen deines Kunden Geräts, ... ... dann fehlt dir natürlich die Energie für weitere Projekte.

00:01:40: Wie viel die Energie, den Business weiter aufzubauen, gutes Marketing zu machen... ... und du fängst an dem Kunden hinterherzulaufen?

00:01:47: Und das ist nicht ein Einzelfall sondern das ist bei super vielen Freelancern ... ... und Dienstleistern der Fall.

00:01:53: wir beobachten das immer wieder.

00:01:55: Da hat man schon das Beispiel da ging es darum dass der Kunde dreimal immer wieder eine andere Farbe haben wollte auf der Webseite.

00:02:03: Immer wieder musste das umgeworfen werden und das sorgt für Reibung, und es macht keinen Spaß.

00:02:09: Und woran liegt das?

00:02:10: Also das ist die Frage wie kommt's überhaupt dazu oder so?

00:02:14: Ja wir wollen natürlich dann helfen und viele sind ja auch Dienstleister sagt der Name her schon um ihren Dienst zu leisten.

00:02:21: Sie wissen halt hey wenn sie dann helfen wenn sie da unterstützen Dann bleibt der Kunde auch möglichst lang, er empfiehlt ja einen weiter und so.

00:02:28: Und ist dann besonders glücklich, bezahlt vielleicht die Rechnung noch mal schneller weil er merkt, er kriegt da Hilfe und man ist dann als Dienstleister oft es ja auch so das was man sagt, gehst dir extra Meilen, Kunde ist König und so und es stinkt erst einmal ganz gut diese Intention aber oft hilft den Leuten natürlich gar nicht.

00:02:48: Das ist ja auf dieses Paradoxe dabei.

00:02:50: Oft ist der Kunden dann erst recht ... unzufrieden und meckert erst recht rum.

00:02:57: Also das ist ja das Paradoxe, ne?

00:03:01: Wir arbeiten ja viel mit dem Dramadreieck auch.

00:03:05: Wenn du dann als Dienstleister in diesen Retter-Modus reingehst... ...und versuchst den Kunden zu retten oder hinterherläufst... ...dann noch was machst, das dank dir am Ende keiner!

00:03:14: Da ist halt die spannende Frage psychologisch gesehen.

00:03:17: Woran liegt das?

00:03:18: Also du kennst ja gut aus mit dem Drama Dreik, vielleicht kannst du mal unseren Zuhörer mal so Einblicke geben, woran das liegt.

00:03:25: Wir

00:03:26: haben da so dreizentrale Räume im Drama Dreieck und das heißt wir haben den Kunden der Ja, sich quasi kleiner macht als er ist so.

00:03:35: Dass der denkt Mensch nee aber doch nochmal andere Farben doch noch mal anderer Text oder so.

00:03:40: nochmal und ich kriege das nicht hin.

00:03:42: oder ja das haben wir auch noch nicht geschafft.

00:03:45: könnte es nicht auch noch mitmachen dass heißt jemand geht in so eine bewusst in so einer Opferrolle macht sich kleiner und ihr müsst mir doch helfen und so das geht hier nicht voran.

00:03:53: So dann springt quasi der Dienstleister die Agentur in so ne Retterrolle.

00:03:59: oi ich muss jetzt hier die Person retten Ich muss das Business von der Person retten und ich muss jetzt hier nochmal, nochmal machen damit die Person halt gerettet wird.

00:04:08: Und dann haben wir oft so ein Dreh... ... in diesem Drama-Dreig, dass was vorher das Opfer war.

00:04:13: Der Kunde geht dann plötzlich... ... in so einen Angreifermodus und sagt dann, naja, so gut ist es so gut, aber auch nicht, was ihr da gemacht habt noch zusätzlich?

00:04:21: Oder Mensch, das ist ja auch nicht so gut oder...?

00:04:23: Na ja ich hatte dann schon mehr erwartet!

00:04:26: Und das ist einfach plomatisch, jetzt mal mitten in einem Psychospiel machen wir auch für unsere Kunden mache ich am Donnerstag da auch nochmal ein Special Call zu diesen ganzen Thema Kundekommunikationen.

00:04:37: Aber mit sieben muss man das doch ... schon vorherlösen, oder?

00:04:41: Auf jeden Fall.

00:04:41: Aber es ist gar nicht erst passiert, ne?

00:04:42: Auf

00:04:43: keinen Fall ja!

00:04:44: Also wir sagen auch immer... Die richtigen Kunden machen ein Business toll.

00:04:49: Kundengewinnen ist easy.

00:04:50: Das ist einfach du gehst auf die Straße,... ... du kannst jemanden anbietest ihm an der kann ich für dich die Hecke schneiden.

00:04:55: Ja machst du.

00:04:56: Es ist einfach.

00:04:58: Es war nie das Problem gewesen Kunden zu gewinnen.

00:05:01: Weil die richtigen Kunden zu gewinnen, die einem guten Preis zahlen ... mit dem man gute Angebotspakete dann auch schnürren kann, ... ... wo nicht nur ein paar Tausend Euro, sondern ... ... ein paar Zehntausende Euro mitverdient und die dann eben keine ... ... Psychospielchen spielen.

00:05:15: Sondern, wo du einen klaren Standard setzen kannst... ... und der dann auch eingehalten wird.

00:05:19: Unterschied ist, hatten wir auch in dem Talk,... ... also heute Morgen im Call,... ... hast du einen Kunden, der bereit ist?

00:05:28: Auch nicht mal irgendwie... ... nur eine Rate ab Front zu zahlen, sondern die Hälfte oder vielleicht zwei Drittel... ... oder vielleicht den Gesamtbetrag Abfront zu bezahlen.

00:05:38: Weil ein guter Kunde hat kein Problem damit vorab zu zahlen!

00:05:44: Warum?

00:05:45: Weil er dir vertraut als Dienstleister.

00:05:48: Das heißt wenn ein Kunde nicht bereit ist

00:05:50: vorab

00:05:51: dem Betrag zu bezahlen,... ... dann ist das immer schon ein gewisser Abstrich den du machst.

00:05:57: Woran liegt das?

00:05:58: Wo hast du den Marketing vielleicht keine gute Arbeit geleistet.

00:06:00: Ansonsten wäre das Vertrauen da, es fehlt an Vertrauen.

00:06:03: Du brauchst Vertrauen, Vertrauen und Vertrauen sagen wir immer wieder.

00:06:06: TÜV-Zertifizierung bewerben wir auch ganz offen ist eine Möglichkeit starkes Vertrauen herzustellen.

00:06:12: Es gibt viele weitere...

00:06:12: Unser Typ Siegel verkauft sich oder geht's?

00:06:14: Genau!

00:06:14: Vertrauensfördernde Maßnahmen und das binden viele nicht ein.

00:06:18: Und dann im Vertrieb ist es auch.

00:06:20: wenn du da irgendwas nicht richtig gemacht hast Dann kommst du nachher in diese Geschichten rein, so ja.

00:06:26: Guck doch erst mal was dir liefern könnt ne?

00:06:29: Wir wollen erstmal schauen ob das auch funktioniert.

00:06:31: Du kommst direkt in eine Teufelsküche.

00:06:38: Handlanger und Dienstleisterposition.

00:06:40: Wenn man da mal drin ist, ist es auch schwer wieder rauszukommen?

00:06:42: Es gibt natürlich Methoden um dann nochmal die Standards zu setzen.

00:06:45: aber oft ist es schwer.

00:06:46: und wenn ich dann über das Marketing die richtigen Leute anziehe... Aber auch, da schulen wir ja auch im Vertrieb, dass man im Vertrieb so Muster erkennt und dann auch im vertrieb kann es ja auch sein, dass ich mit einem Spiel mich verwicke und sage, komm pack mir noch dies dazu und das und wir kriegen bis morgen schon die ersten Sachen hin.

00:07:03: und eigentlich denkt man sich so ne passt gar nicht.

00:07:07: Das

00:07:07: passiert vielen Freelancern, dass ihre Steiners nicht erst in der Zusammenarbeit, also nicht in die Zusammenarbeit danach aufweichen sondern schon im Vertrieb und dann ihr Licht unter den Chefs stellen

00:07:16: kann.

00:07:16: Aber nicht nur Freelancer!

00:07:17: Wir sehen das auch – es ist kein reines Freelanzer-Thema.

00:07:21: Wir sehen dieses ganze Thema Kundenkommunikationen und Standardsaufweichen auch bei großen Agenturen, die wir unterstützen.

00:07:27: Großen SEO-Google Ads-Agenturen, wo das immer wieder teilweise mit dreißig, vierzig Mitarbeitern, wo dies immer wieder passiert.

00:07:33: ... entweder halt zu nett ist, ne?

00:07:36: Das heißt Oxytocin sehr hoch.

00:07:38: Der Helfer, ach komm machen wir noch mal und das nochmal oder ganz einfach dass man Angst hat aus der Angst heraus.

00:07:45: Dass es sich aus der Freude jemanden zu unterstützen ist wäre das eine.

00:07:48: Das andere wäre so die Angst ich verliere den Kunden nicht.

00:07:51: Ich verlieren den Kunden.

00:07:52: Retainer, der verlängert dann nicht... ...und deswegen mache ich nochmal dies und das und so.

00:07:56: Das ist natürlich auch ein Risiko.

00:07:58: Genau so ist es ja.

00:08:00: Und das Ding ist dass du als Dienstleister, wenn du nicht ab Front dich zahlen lässt.

00:08:07: Sondern nehmen wir mal an was eine Anzahlung und dann der größte Betrag wird erst am Ende bezahlt.

00:08:14: Was ist das eigentlich für ein Druckhebel den dein Kunde hat?

00:08:17: Dein Kunde kann sagen, hier das will ich noch haben.

00:08:19: Das kann ich nicht noch haben und du läufst als Dienstleister hinterher... ...und hast Sorge, dass es nicht bezahlt

00:08:23: wird.".

00:08:23: Und es muss ja noch nicht mal ausgesprochen werden?

00:08:25: Es ist ja einfach subtil schon so ein Druck.

00:08:27: Man weiß so man will, dass der die Rechnung bezahlt, keine Abzüge macht oder so.

00:08:31: Also sagt er, naja ich zähl mal nochmal fünfhundert Euro ab weil das hat mir nicht so gut gefallen.

00:08:36: Genau genau alleine einfach nur weil das Geld noch nicht geflossen ist.

00:08:39: Ja!

00:08:39: Und ich halte es da immer mit Götz Werner lasse dir die Kohlezahlen um die Energie zu haben, um richtig gut to live Deliver'n zu können.

00:08:47: Und dann sagt hier Bill McDurman, im Lieblings-CEO momentan, sagt ein You Better Deliver ist klar du lässt dir zuerst das Geld geben und dann you better deliver Lieferst dann auch.

00:08:59: Also ein guter Integradienstleister, der liefert dann auch!

00:09:03: Du bist ja keiner, der die Kohle da nimmt und dann einfach abhaut und nichts vernünftig macht sondern du willst von vornherein natürlich auch einen guten Case erarbeiten mit dem du dann wieder werben kannst.

00:09:13: Du willst deine Reputation am Markt halten aber setzt dein Standard so dass du die Kohles eben vorher bekommst.

00:09:20: Super wichtig und Standard hat er auch dann was einfach damit zu tun, dass ja auch dein eigenes Business ist.

00:09:28: Man hat kein eigenes Unternehmen oder das Unternehmer oben immer nur das zu machen, was alle anderen machen sich da irgendwie anzupassen und wie so ein Chameleon dann immer wieder die Farbe zu wechseln, sondern man hat es ja auch um das Leben nach eigenen Regeln zu... ... gestalten, dass ich sage, ich bestimmt selber wann mache... ... ich zwar wie meine Calls oder wann arbeite ich ab.

00:09:47: Ob Wochenende freies oder der Montag oder gar nicht frei oder Urlaub.

00:09:51: also man setzt die eigenen Regeln mit wem arbeit man zusammen?

00:09:54: und da kann wie gesagt ein falscher Kunde ganz viel kaputt machen aber auch ne?

00:09:58: Wie ist die Freiheit als Unternehmer auch?

00:10:00: und das sich selber das bestimmen macht ja auch was im Selbstbewusstsein.

00:10:03: wenn ich mich immer wieder verbiege dann bin ich halt komplett so verbogen.

00:10:09: Ja, einen gar nicht mehr wiedererkennt, wenn man so verbogen ist.

00:10:13: Ja und das ist einfach... Also ich hab da so ein Fable für eine Trash TV Sendung die ich mir mal immer wieder anschaue weil es psychologisch halt auch spannend ist.

00:10:24: Vielleicht kennst du das dem Bachelor?

00:10:26: Das ist ja einfach so ein Dating-Format wo dann einer und jetzt waren's zwei Bachelor in ihren Frauendaten.

00:10:31: Das ist auf psychologischer Ebene immer super spannend, sich das mal anzuschauen.

00:10:35: Weil es da auch viele Parallelen zum Business gibt.

00:10:38: Dieser eine Bachelor der wurde jetzt observiert von einer die da teilgenommen hat und dann der heißt Sebastian.

00:10:48: Und da gibt's so eine Szene, wo sich das schon anbahnt ... dass sie den nachher absolvieren wird.

00:10:52: Da sagt sie zu ihm hey wie willst du denn eigentlich genannt werden?

00:10:55: Dann sagt er ähm ja keine Ahnung.

00:10:58: und dann meint sie so kann ich dich denn Basti nennen?

00:11:02: oder meint er so nee Basti nicht.

00:11:05: ne Sepp kannst du mich nennen ne?

00:11:08: Und dann meinte sie so Sepp ist aber irgendwie dofelig nicht.

00:11:11: und dann meinst ihr zu ihr danach du kannst mich auch Basti nennen.

00:11:14: Das heißt der hat gesagt Nicht passt!

00:11:18: Nennen mich bitte nicht Basti und danach erweichter sein Standort auf.

00:11:21: Und sagt, du kannst mich auch Basti nennen?

00:11:23: Ja.

00:11:23: Dann hat man so eine Kleinigkeit aufgeweicht und dann geht es immer mehr.

00:11:26: Jetzt weiß sie natürlich, das funktioniert... Sie kriegt alles durch!

00:11:29: ...und dann geht's immer weiter.

00:11:30: Dann geht der vielleicht, obwohl er keine Pizza mag, mit ihr Pizzahessen usw.

00:11:34: Und ein Business genauso.

00:11:36: Kannst du nicht mal eben noch einen Logo mitmachen oder dies oder das?

00:11:39: Du bringst damit, also er hat damit sie in diese Täterverfolgerposition im Drama-Drei gebracht.

00:11:45: Ja, dass sie immer mehr ihm... Sachen gedrückt hat.

00:11:49: Und das ist bei Kunden auch so, wenn du die Leine so langnässt und dann dementsprechend alles durchgehen lässt und dann sagst du das noch, dass dank dir kein Mensch.

00:11:59: Ja und es hilft den Leuten ja gar nicht weil sie kommen überhaupt nicht weiter mit ihren Sachen.

00:12:03: Sie bekommen dann gar nicht die Ergebnisse.

00:12:05: Das

00:12:05: ist der andere Faktor.

00:12:07: überleg mal wenn dein Kunde jetzt sagt Du hast die Webseite blau gemacht und jetzt geht's darum die Web-Seite.

00:12:13: der Kunde will dir auf einmal schwarz haben Und du weißt aber blau funktioniert besser und du setzt das nicht durch, dann wird das Ergebnis ja nachher schlechter.

00:12:21: Dann sieht der Kunde die Webseite in schwarz, weil es sich nicht vorstellen konnte, wollte er die Web-Seite danach in grün haben.

00:12:29: Es geht hin und her, es kostet Zeit und das Ergebnis wird schlechter!

00:12:33: Dein Autorität nicht warst, den Rahmen dem Kunden gegenüber nicht war.

00:12:37: Dann wird das Ergebnis schlechter und der Kunde wird uns zufriedener.

00:12:40: Du spielst diese Retter-Täter-Opfer-Spielchen?

00:12:44: Ja!

00:12:45: Und dann macht keinen Spaß.

00:12:46: Der Kunder rennt dann auch eine falsche Richtung weil viele natürlich bestimmte Sachen machen wo du vielleicht selber auch weißt dass es Unsinn oder Textvorschläge liefern und weiß klar wir können die Hooks testen bei Reels aber du weißt halt selber Es wird halt nicht funktionieren, ne?

00:13:02: Und damit muss man gut umgehen können.

00:13:04: Ja und es fängt bei der Kundenauswahl an, weil wie du schon sagst ist wenn wir dann halt hingehen und sagen ja das sind super Reels Herr Meier und das wird super klappen tolle Ideen die sie da haben und dann läuft man gegen die Wand.

00:13:18: was halt auch noch spannend ist dass ja einige denken ja dann drückt er mir jedenfalls eine negative Wertung.

00:13:27: Was entgegenst du diesen Leuten, Matthias?

00:13:29: Also sagt dann jemand so ja ne ich habe Sorge davor nachher schlecht bewährte zu werden.

00:13:35: Wenn ich nicht noch die dritte Korrekturschleife durchführe wie geht man damit um?

00:13:42: Ja also die Bewertung hat erst mal damit nichts zu tun.

00:13:46: also ich würde halt... ... auch hier gehen und das ganz klar thematisieren zu sagen, wir können bewerten wie sie wollen usw.

00:13:52: So mir geht es jetzt um den Erfolg von ihnen.

00:13:55: Es geht um den Erfolgs ist der Sache und er weiß ich wie wir das jetzt so haben?

00:13:58: Wie wird das aufgebaut haben?

00:14:00: die Website oder was auch immer?

00:14:01: wird das eher erfolgreich sein als mit dem anderen Vorschlag?

00:14:04: darf man sich nicht erpressen lassen.

00:14:06: also das kann schon mal vorkommen in Bewertung.

00:14:08: Restaurants können da ein Lied von singen diese Sachen und dann ist es halt so.

00:14:13: dann lässt man die halt wieder entfernen.

00:14:15: Erstens, eine schlechte Bewertung oder zweite schlechte bewertung machen den Kohl sowieso nicht fett.

00:14:19: Du kannst immer darauf antworten.

00:14:21: noch es gibt möglichkeit sich anwaltlich unterstützend sein.

00:14:24: Das ist auch für eine Begründung sein.

00:14:25: ja die Korrekturschleife wurde nicht umgesetzt.

00:14:27: da waren ich nach unseren Vorstellungen.

00:14:30: Und wenn du den Standard warst und direkt von vornherein das auch klar kommunizierst, ist die Wahrscheinlichkeit viel geringer.

00:14:37: Dass irgendwie ein Kunde dann quer schießt... ...und danach eine schlechte Bewertung da lässt.

00:14:43: Also wenn du die Autorität ausstrahlst als Handbieter,... ...dann werden die Leute nicht hingehen und dich negativ bewerten.

00:14:49: Viel unwahrscheinlicher!

00:14:50: So was kommt eher, wenn wirklich die Beziehung komplett kaputt ist?

00:14:53: ... wenn dann irgendwie keine Ahnung, so Grundlegenkommunikationen nicht mehr da waren.

00:14:58: Und ja, die Person einfach auch grundlegend nicht passt.

00:15:01: Meine These ist, dass das Superviel Umsatz, ... ... superviel Marge, super viel Energie kostet und bei Dienstleistern einfach mal dazu führt falsche Kunden ... ... keine klaren Standards, mal so locker zwanzig dreißig Prozent im Jahr.

00:15:17: ... dadurch an Geld verloren geht.

00:15:20: Ja, auf jeden Fall.

00:15:20: Undheit und das ist halt unbezahlbar die ganzen Nerven unter Stress... ... dass viele dann von den Kunden träumen oder privaten auch wenn sie eigentlich entspannen wollen verfolgt werden davon von diesen ganzen Sachen oder im Urlaub.

00:15:33: Das geht halt nicht weil dafür ist man ja auch nicht angetreten.

00:15:35: was angetretend um etwas Gutes aufzubauen damit mit Freude dabei zu sein und was zu bewegen und nicht dafür muss man sich jetzt nicht antun.

00:15:45: Ja und da ist wichtig klare Standards auch zu definieren, wer ist mein Kunde?

00:15:48: Wer nicht.

00:15:49: Das ist ja das was wir seit Jahren hier jeden Tag machen.

00:15:52: Zu gucken über's Marketing dass mit Verkaufssychologie unpassende Leute so wie Meckermarte ins Korrekturschleifenkreis abschreckt oder Schnäppchenjäger die einfach nur alles billig haben wollen müssen abgeschreckt werden.

00:16:03: Da ist Verkufsychologie das Nummer eins Mittel!

00:16:06: Und dann natürlich im Sales die Leute gut abzuholen da auch schon du hast ja da auch... Ideen immer wieder.

00:16:12: wie erkenne ich überhaupt schon potenziell dass die person nicht passen könnte.

00:16:16: wo gibt es vielleicht so red flex in der kommunikation.

00:16:19: Ja.

00:16:20: Und dann natürlich, wie gehe ich damit um?

00:16:21: Wenn der Kunde dann gestartet ist...

00:16:23: Einigen Standards auch im Sales durchsetzen und dir das Geld vorzahlen lassen.

00:16:27: Klar!

00:16:27: Dann sagt ja eine oder andere, das gibt bei mir in der Branche nicht gut.

00:16:30: Also wenn wir auch Konzerne kunden, da ist das klar man muss die Einkaufsbedingungen unterschreiben und da gibt es keine Möglichkeit sich das Geld ab Front zahlen zu lassen.

00:16:39: Aber das ist die Ausnahme.

00:16:40: Aber Geld ist nur das eine Standardthema.

00:16:41: Das Andere ist was mache ich, wenn mich zeitlich unter Druck setzen kann.

00:16:46: ... rüdern schon, die Website fertig ist oder dies und das.

00:16:52: Da muss man halt sich entscheiden was wir machen... ...oder irgendwo rausfahren zum

00:16:55: Kunden.".

00:16:56: Und es ist ja auch einer der Hauptgründe warum Businesses scheitern?

00:16:59: Warum Leute aufgeben?

00:17:01: Die haben ihr Business zwei-drei Jahre und dann geben sie auf weil irgendwie merken Sie das ist mir zu anstrengend... ...und das wird stressig oder sonst irgendwas.

00:17:09: Oder teilweise auch nach zehn Jahren wo die Leute flint ins Corning.

00:17:12: Das heißt starke Kommunikation verkauft.

00:17:15: Psychologie ist auch Teil der Professionalisierung.

00:17:18: Ja, du professionellisierst dein Business.

00:17:20: Du setzt Klarstandards.

00:17:22: Du hast eine höhere Marge.

00:17:23: Du hasst mehr Freude daran und kannst es langfristiger noch betreiben.

00:17:27: Wenn du da bei Unterstützung willst dann weißt du wo du uns findest.

00:17:30: geh auf Matthias Negerhof.

00:17:31: Buch dir jetzt ein Gespräch und dann gehen wir zusammen.

00:17:33: Tempo.

00:17:33: Genau!

00:17:34: Gehe auf die Herbseite ja und gutes Umsetzen.