00:00:01: Ja, es ist alles ganz ganz schlimm.

00:00:03: Deutschland liegt in Stutt und Asche zumindest seit gestern Abend oder heute Nacht.

00:00:08: oder wenn man auch mal so ein bisschen durch LinkedIn scrollt oder durch Social Media generell hat man das Gefühl Alles ist am Boden eben auch gelernt was du irgendwie für den Vertrieb lernen kannst von der Niederlage der deutschen als Nahmannschaft Was du für dein Mindset was darf falsch gemacht wird Und der Spiegel quasi die Gesellschaft.

00:00:25: und so.

00:00:26: ja und wir wollen in diesem Talk In dem Sinne Herzlich Willkommen zum Business Impulse Talk hier aus unserem Studio in Aachen mit meinem Geschäftspartner Dr.

00:00:34: René Deppi und mir Matthias Negehoff das einmal beleuchten, weil businessmäßig, marktimäßig oft vertriebsmäßig hat diese Schutt-und Asche Mentalität keine gute Auswirkung.

00:00:45: Das hat mit Hormonen zu tun, das hat mit verschiedenen psychologischen Faktoren zu tun warum das oft nicht so sinnvoll ist und oft nicht dazu führt dass sich irgendetwas zum positiven ändert.

00:00:57: Ja wie hast du das erlebt?

00:00:59: Gestern hast du überhaupt geguckt, ich habe einfach geschlafen um zehn Uhr und das WM-Spiel nicht mitbekommen.

00:01:06: Ich hab's gesehen und ja, sie waren auf jeden Fall bemüht.

00:01:09: Es gab viel Ballbesitz, die haben einige Chancen rausgespielt Und dann war ein bisschen Pech auch mit dabei und der letzte Biss hat halt auch gefehlt, ne?

00:01:18: Das wurde ja dieses eine Tor da, wurde nicht gegeben.

00:01:21: Da hätte man auch als Shiri auch sagen können, nee das war hier kein Drücken.

00:01:27: Also es war viel Gutes.

00:01:29: dabei muss man sagen und da kommen wir zu dem ersten Punkt Negativität bias also dass wir oft diese sachen überbetonen die negativ laufen oder das negative mehr gewichten dem negativen mehr Gewicht geben als den positiven.

00:01:48: Ja, das

00:01:48: bleibt halt eher hängen.

00:01:49: Also Studien zeigen, dass wir drei bis viermal stärker negative Sachen im Kopf bleiben als jetzt.

00:01:55: irgendwie was Positives.

00:01:56: Ich kenne das von Vorträgen von früher.

00:01:58: Dann kommt dann viel Lob für Feedback und dann sagt einer so ja aber hier ist sicher komisch verhalten oder der Punkt ist doch Quatsch!

00:02:04: Und man denkt dann immer an diese eine Person in Business auch.

00:02:07: Das wie Leute, das läuft nicht und die Lieds sind unpassend und blau und hier stagniert es.

00:02:12: Anstatt nochmal zu gucken auf das Gut läuft, aber es bleibt halt eher hängen.

00:02:16: Die Negativitätsverzerrung ist halt echt sehr stark und wir denken oft an was negativ ist.

00:02:23: Wir erleben das ja auch auf Social Media.

00:02:25: also negative Hooks ... stark Emotionen wie Wut oder wie Hass, oder wie Night-Rigan.

00:02:32: Die bekommen natürlich dann auch dementsprechend viele Views, also die Leute sind empfänglich dafür auch.

00:02:39: Ja auf jeden Fall viel stärker, so Night-Hass... Auch wenn Meinungen sehr gespalten sind, dass man irgendwie so ein Feindbild bedient, zieht das immer sehr stark.

00:02:50: Das kann man ja auch in Teilen nutzen.

00:02:51: und die Frage ist was ist das Feindbelt?

00:02:53: So wie stark ist es.

00:02:55: Es gibt ja das auch Zentralen des Marketing Prospect Theory, also Schmerz größer als Freude wahrgenommen wird.

00:03:05: Da gibt es auch gewisse Parallelen dann an der Stelle.

00:03:08: Ja ist ja auch mal so wenn wir auch drüber sprechen okay bei Kunden die jetzt irgendwie verlängern wollen oder Kunden die reinkommen ohne einen kleinen Schmerzen Wird das halt nichts, weil viele halt immer noch so verkaufen da.

00:03:21: Heute noch in der Sprachenreiche von einem guten Freund.

00:03:23: Er morgens auch zu einem Workshop hier kommt.

00:03:25: Zählte meinte er auch, dass er halt immer sehr stark über Begeisterung kauft und sagt ach das ist toll, das ist spannend!

00:03:30: Da geht es noch tiefer in das Thema rein und blieb aber selber dann nicht so gut verkauft... ... weil er nie über den Pain.

00:03:37: und jetzt hat der halt für sich jetzt schon erkannt, so er braucht diesen konkreten Schmerz.

00:03:42: Das heißt ja trotzdem was mich alles negativ... ...und so ein Horrormarketing aufzieht.

00:03:46: aber man braucht auch schon die konkreten Painpoints oder?

00:03:49: Ja definitiv wo kein Problem da keine Lösungen und keinen Kauf.

00:03:54: also du brauchst immer ein Problem und einen Schmerzen im besten Fall dahinter Denn ansonsten wirst du immer nur die, die sowieso schon Bock haben.

00:04:02: Die super heißen Lieds und die fünf Prozent der Liedes gewinnen.

00:04:06: Aber die neunzig Prozent in der Mitte, die so indifferent sind ... Und diese sagen mal gucken?

00:04:11: Die wirst Du damit nicht gewinnen, da brauchst Du ein handfestes Problem.

00:04:14: Da gibt's natürlich auch Möglichkeiten, das über das Marketing, das Problembewusstsein herzustellen, dass über den Learning-Page die Leute schon mit einem klaren Problem reinkommen.

00:04:21: Das haben wir oft.

00:04:22: Hey ich hab das Thema!

00:04:23: Ich bin total vergleichbar.

00:04:25: oder meine Botschaft

00:04:26: ... Die Lead-Qualität

00:04:28: ist schlecht.

00:04:29: Oder die Sale-Zeikel sind zu lang, oder Show-Rates niedrig.

00:04:33: Die haben oft ein starkes Problembewusstsein, weil wir natürlich aufzeigen, wo sind die Herausforderungen?

00:04:39: Wir zeigen auch, dass dafür Lösungen gibt so, ne?

00:04:41: Und dann ist es natürlich so, dass du zum Beispiel im Sales, wenn du da nicht die richtige ... ... Struktur hast oder die richtigen Techniken, dann kommst du gar nicht ans Problem und da wird es viel schwieriger, das zu verkaufen.

00:04:55: Da haben wir ja zum Beispiel diese Orakel-Methode, haben wir die genannte.

00:05:00: Super

00:05:01: schnell auch in der Kalterquise!

00:05:02: Und sehr, sehr schnell an den wesentlichen emotionalen Pain rankommst.

00:05:07: Das ist wichtig weil das will meistens der Kunde lösen... ...und wenn denn nur dieser eine Sache löst dieses nervige unangenehme Gefühle oder diese Sorge oder das was irgendwo dahinter steckt Dann sagt er ja, let's go.

00:05:20: Da muss man natürlich noch erkennen dass du die Lösung dafür hast und das auch vernünftig seriös abläuft ... aber das ist dann schon fast die halbe Miete für den Verkauf.

00:05:28: Und es geht schnell, ne?

00:05:29: Das kannst du innerhalb von ein paar Minuten ... ... kommst du da in das Problem an!

00:05:31: Ja

00:05:32: und da sind halt Focus-Pain-Situations wichtig also sehr spezifische ... ... Problemsituationen ist das Wichtige, weil Leute auf der da noch ... ... einfach ein Problem lösen wollen.

00:05:41: Show-Up rate so niedrig, man will dann ein paar Prozent mehr raus aus dem ... ... Webinar konvertieren, nicht so gut... ...und da können ein paar Prozent schon viel Geld ausmachen ... ... und dann ist es auch berechtigt, gute Summen zu investieren.

00:05:53: Genau, das ist eine Dinge,

00:05:54: d.h.,

00:05:54: man kann nicht alles ... fridefreue Eierkuchen machen, so Kuschel-Aquise, Kuschelnmarketing.

00:06:00: Das ist gar nicht gemeint.

00:06:01: aber was wäre schon mein Negativitätspias oder auch dieses typische dauerhafte Jammern?

00:06:06: Man kann sich ja mal aufregen über eine Sache die nicht funktioniert aber dann in das konstruktive kommen weil ansonsten geht halt Cortisol sehr stark hoch also unser Stresshormon.

00:06:15: es ist für uns selbst nicht so gut.

00:06:16: das muss man wieder abbauen ... für unsere Kunden halt nicht so gut, ne?

00:06:20: Weil wenn jemand jetzt nur über Stress und Angst angezogen wird,... ... kann das halt auch Kunden bringen... ... die halt eher verzweifelt sind, gestresst sind.

00:06:29: Und oh Gott!

00:06:30: Panik und so.

00:06:31: So Panik-Peters oder so.

00:06:33: Und es bringt dann auch nix, oder?

00:06:34: Das hat ja dann auch Auswirkungen im Business.

00:06:37: Ja, hundert Prozent.

00:06:38: Du ziehst sehr viel diese Leute an die du verdient hast.

00:06:44: also wenn du ein Business-Synismus etabliert hast das heißt du gehst davon aus dass die Menschen eh schlecht sind oder generell sowieso super viele Betrüger unterwegs sind dann wirst du nichts... Konstruktives, nix Positives nach außen ausstrahlen.

00:07:00: Das ist nicht hilfreich und das ist bei manchen noch so verankert.

00:07:04: Wir haben das bei Leuten die sind im Osten aufgewachsen.

00:07:07: Und dann haben sie da durch die Sozialisation irgendwelche Sachen mitbekommen.

00:07:11: Dann geht es erst mal darum die Mentalität zu transformieren, sodass sie überhaupt

00:07:14: sich selbst des

00:07:16: Werts sind richtig ordentliche... gute Angebotspakete zu schnüren, sich ordentlich zahlen zu lassen und dann auch nicht die Boot vom Butter nebenzulassen in der Dienstleistung dass sie vom Kunden irgendwie nieder machen lassen.

00:07:30: Also all das hängt sehr oft mit Dingen zusammen die ja einen Kopf führen mit der Mentalität.

00:07:36: Also ist okay, sich auch mal aufzuregen.

00:07:37: Aber dieses Dauerjammern und sehr negative... ...ist halt nicht so optimal.

00:07:43: Und da aber auch konstruktiv zu bleiben.

00:07:45: So trotz der ganzen Sache.

00:07:47: Meine immerige Kompetitonin, also Mitstudentin hat jetzt ein Buch rausgebracht,... ...hat sie mir auch geschickt als Paket mit verschiedenen Gimmicks noch drin.

00:07:54: Die hat schon viele große Bestseller geschrieben weltweit.

00:07:58: Pierre Lamberti, und die hat er jetzt auch nochmal im Buch geschrieben.

00:08:01: So der Weltuntergang muss warten.

00:08:03: also wie man halt trotz der ganzen Sachen ob das politische Krisen sind wirtschaftliche Krisen Klima und was es nicht alles an Krisen gibt.

00:08:10: Trotzdem halt konstruktiv weitergeht, seinen Weg weiter geht und gut durchs Leben kommt.

00:08:15: Also diese Resilienz ist da sehr entscheidend auch als Unternehmer weil ein Unternehmer ist ja eh klar.

00:08:20: also wenn man sich dabei eindruckt lässt dass irgendwelche Benzinpreise mal etwas höher sind dann kann man's eigentlich auch fast sein lassen.

00:08:27: Ja dir fehlt die Energie du benötigst Leute zu überzeugen gute Entscheidung zu treffen Und in gewisser Weise philosophisch könnte man auch sagen, wieder Meister der alltäglichen Dinge zu werden.

00:08:40: Also nicht irgendwo sich mit diesen gesellschaftlichen Sachen zu sehr in so eine Paralyse hineinzubewegen.

00:08:46: Klar du kannst halt natürlich dich auch beschäftigen mit diesen Themen.

00:08:50: Du kannst auch mal wo kritisch sein.

00:08:52: also mir geht es auch nicht irgendwie darum radikal ... positivistisches Denken an den Tag zu legen.

00:08:58: Weil das halt auch einen je nachdem fertig machen kann, ne?

00:09:01: Dann denkst du halt so ja ich muss jetzt nur noch positiv denken und dann mach dich das recht irgendwie traurig oder sowas.

00:09:06: Es ist einfach ein gesunden... Ich nenn's immer so'n... So'n gesunden positiven Realismus auch zu haben.

00:09:14: Genau!

00:09:16: Das so anzugehen.

00:09:16: Ja, das ist wichtig.

00:09:18: Und ja, also quasi durch die klare Brille zu gucken.

00:09:24: Man kann halt die schwarze Brille anziehen so alle Sonnenbrille und sieht dann halt nur negativ rosa-rot wäre auch nicht so gut.

00:09:30: da ist man so ein Dopaminrausch.

00:09:32: Kennen wir auch dass man in der Euphorie alles super alles toll und so auf dumme Entscheidungen trifft.

00:09:38: So dieses typische euphoric beliefs.

00:09:41: gibt es eine Psychologie als Konzept.

00:09:43: das heißt man ja das schaffe ich alles und ich kann auch alles.

00:09:45: und so wie's jetzt läuft im Business wirds immer weiter laufen und noch besser werden.

00:09:49: Und gerade dann in diese Euphorie sich zu stoppen, ist halt zwar schade man kann es ja auch kurz genießen mega Erfolg aber dann so gucken okay Wo könnt ihr jetzt irgendwas schiefläufen?

00:09:58: Wo könnte es jetzt zu Probleme kommen?

00:10:00: oder auch, was wir ja gerne als Denkmodell nehmen.

00:10:03: Es könnte auch anders laufen.

00:10:04: so nicht nur es könnte nach hinten losgehen sondern es könnte auch noch vorne los gehen.

00:10:08: oder was ist wenn dann die tolle Kampagne über Monate macht und plant dann doch nicht funktioniert obwohl alles eigentlich toll aussieht und super aussieht.

00:10:16: also dass man so Eventualitäten einplant ohne sich in diesen Negativen zu verrennen.

00:10:22: Du hast das Wurfvertrauen.

00:10:24: Das wird funktionieren und ich leg alles in die Waagschale, dass es funktioniert... ...und dann auch Hürden, die aufkommen,... ...dass du dir auch mit bedengst und mit Visualisierung... ...funktioniert ja nachweislich am besten wenn du auch die Hürde... und die Hindernisse mitvisualisierst.

00:10:41: Das heißt du Michael Phelps zum Beispiel, der das ja regelmäßig immer vor seinen Wettkämpfen gemacht hat?

00:10:49: Der hat sich genau immer vorgestellt was kann irgendwie passieren?

00:10:54: wie beachte ich das, was kann nicht falsch machen um diese Fehler auch zu vermeiden.

00:10:59: Wenn du jetzt deinen Tag beispielsweise visualisierst, und du gehst da mal gedanklich tief rein... ...und visualisiersst, ich mach die ganze Zeit tolle Tiffonate!

00:11:07: Das wird super laufen.

00:11:09: aber visualisieren nicht mit dass zwischendurch Ablehnung kommt und wie du dann damit umgehst?

00:11:13: Dann wird das nie so effizient sein.

00:11:16: Das ist ja wissenschaftlich mittlerweile auch ziemlich gut untersucht dieser Bereich so.

00:11:19: Mich wundert das halt immer wieder, dass Leute das dann so total einseitig sehen und nur irgendwie in dem Denken ... Ja es gibt entweder das negative oder das positive Denken.

00:11:29: Am besten ist halt wenn du diese Sachen begreist, weil du dann viel bessere Entscheidungen triffst, du bist handlungsfähiger Und dafür musst du natürlich die psychologischen Mechanismen die ganzen Sachen dahinter kennen ... und anwenden können, ne?

00:11:40: Ja.

00:11:40: Und dann wird es halt wesentlich einfacher, ne... ... viel einfacher!

00:11:42: Ja, und dass man genau das einfach seit ... ... minimale effektive Dosis, wir hatten ja auch schon mal ... ... gesprochen dazu,... Das ist die minimale Effektive-Dosis wo wir in der letzten Podcast ... ... vor Gorschmott übergesprochen haben.

00:11:54: Das heißt einfach,... ... das in Kleinigkeiten aufzusplitten.

00:11:58: Also kann man zusammenfassen sagen.... Mato macht Sinn zu jammern und diese negative Energie auch konstruktiv zu nutzen, weil bis er das auch was du tolerierst.

00:12:07: Man kann ja aus Frust kann auch ein großer Antrieb sein wird.

00:12:10: gestern noch Interview mit dem Spitzenunternehmer Podcast habe ich auch gesagt Ich wollte bestimmte Sachen nicht mehr hier mit dem alten Polo rumfahren.

00:12:17: Kein Bock mehr beim Restaurant immer zu gucken.

00:12:19: Was kann ich überhaupt leisten?

00:12:20: Kann ich jetzt die Pommes noch essen dass vielleicht nicht mehr bestellen und so dass man einfach auf bestimmten Sachen nicht mal in einem Zimmer kleinen Wohnung wohnt oder so Sachen nicht mehr toleriert.

00:12:29: Das kann man jetzt auch Antrieb nutzen, das Negative, auch wenn man Stress hat mit Kunden und man sagt ich will einfach bessere Kunden haben und gleichzeitig aber auch auf das ja konstruktiv positiv wird zu konzentrieren.

00:12:40: Ja es kann ja auch eine Art Copping-Mechanismus sein dass du jetzt zum Beispiel sagst ja Ich traue den das nicht zu, dass sie gewinnen.

00:12:48: Und dann kannst du immer nachher sagen wenn Sie verlieren, habe ich es ja gleich gesagt... ...dann ist die Enttäuschung auch nicht so groß und das ist ja im Business kann das genauso sein.

00:12:57: Wenn Du sagst, Nö traue ich mich nicht zu?

00:12:59: Das würde nicht passen!

00:13:00: Und wenn Du nicht dieses Zutrauen entwickelst.... Ja, dann kannst du halt nachher auch nicht so enttäuscht sein.

00:13:07: Also das nutzen halt viele um sich damit aktiv selbst zu sabotieren.

00:13:10: Dann bleiben sie immer kleiner.

00:13:11: Habe ich doch gewusst,

00:13:12: klappt doch eine Stück Kampagne oder klappt auch nicht das und das?

00:13:16: Das ist der Klassiker!

00:13:19: Und da kommt man halt nicht... Man muss halt auch in sich verschiedene neue Persönlichkeiten entwickeln und rollen und daran arbeiten.

00:13:27: Genau.

00:13:28: So ist es.

00:13:31: Ansonsten klar, also wir haben natürlich in der medialen Welt super viel schwarz-weiß denken.

00:13:37: Also es wird sehr viel vereinfacht.

00:13:39: entweder sagen ja das war alles total scheiße oder sie sagen ja nee das war top.

00:13:45: Aber so diese ganzen Grautöne dazwischen waren viele Chancen und hatten viel Ballbesitz.

00:13:50: Man kann trotzdem stolz auf die Jungs sein.

00:13:53: Wir haben sich da für uns den Arsch aufgerissen Haben's halt einfach nicht hinbekommen, das hat nicht sollen sein war einfach ein blöder Tag.

00:14:01: Das wäre so eine grauschatierte Sicht auf die Sache.

00:14:04: Genau, dass man es differenziert hat.

00:14:06: So ist ja im Business auch das viel.

00:14:07: Leute dann entweder sagen hopp oder top entweder boah das jetzt alles geil und alles läuft super und die Kampagnen und Kundenergebnisse Oder halt in die andere Richtung gehen, alles misst und so.

00:14:17: Und da ist wichtig, die Grautöne einzuschalten.

00:14:21: Die verschiedenen Grau-Tönen mal zu aktivieren, was ist weniger gut?

00:14:24: Was ist gut?

00:14:25: Und daran auch seine Entscheidungen zu treffen.

00:14:27: Weil sonst trifft man keine guten Entscheidungen.

00:14:30: Es ist ja auch emotional total entlastend... einen Feindbild zu haben.

00:14:34: So, Schiri ist schuld oder köpft den Trainer.

00:14:38: Der Trainer muss jetzt weg die ganzen Debatten hierzu aufkommen so.

00:14:42: Mergelsmann muss raus, Kloppen muss rein und das ist ja auch einfach dann so eine Sache dass du das es entlastet.

00:14:50: Emotional kannst du da mal den Frust von der Seele reden und das machen natürlich jetzt auch viele

00:14:55: Genau, und ist immer einfach dann entschuldigen zu haben.

00:14:59: Und auf irgendwie das Business ja genauso.

00:15:02: Mensch hier hat das Finanzabend wieder Geld eingefordert oder Vorauszahlung was ja klar ist dass sie das machen.

00:15:08: also man muss damit rechnen dass da irgendwas kommt oder dies nicht passiert.

00:15:14: Und das ist im Leben so, ne?

00:15:16: Ist es nicht logisch was die Leute da machen.

00:15:17: Es ist alles psychologisch und in Businesses genauso.

00:15:21: In Businesses vieles einfach nicht logischer wie die Leute reagieren, wie deine Kunden reagieren deinen Interessenten.

00:15:26: Das ist alles Psychologisch.

00:15:27: Ja ja... Das ist ganz wichtig.

00:15:29: deswegen immer die Psychologie super versteht und kann und beherrscht, die Mitmenschen besser versteht aber auch sich selber.

00:15:35: Dann wird das Business wesentlicher erfolgreicher.

00:15:38: also wir haben auch schon weit über tausend fünfhundert Kunden unterstützt und merken immer allein dieses Verständnis der Psychologie kriegen wir jetzt auch noch rückmäherndes.

00:15:46: Leute von ein paar Jahren noch sagen so boah ich nutze das alles auch im privaten und bei meinen Kindern und alles in so.

00:15:51: es ist so viel einfacher geworden im Leben.

00:15:53: das wirkt dann schon.

00:15:55: ja heute noch.

00:15:56: Nachricht bekommen von der Kundin Drei Jahre vor drei Jahren mit uns gearbeitet und einfach, dass sie die Sachen immer noch nutzt.

00:16:03: Dass es so krass ist wie sie's erleben verändert hat.

00:16:06: Zeitloses Wissen auch ne?

00:16:07: Und dann kann man das gut nutzen um sein Business weiter auszubauen, Marketingvertrieb nach vorne zu bringen im eigenen Stil.

00:16:13: Und das ist halt Spaß macht, dass du vielleicht weniger diese Angst hast oder Gott, wie ist das wieder auf dies?

00:16:18: Sondern eher sagst hey!

00:16:20: Es könnte auch nach vorne losgehen.

00:16:22: Wenn Du das auch willst, dann gib dir eine Ruck.

00:16:24: Tragt dich bei uns ein und wir gehen das ganze Thema an

00:16:28: Quertrum.

00:16:29: Sehr schön!