00:00:00: Die Annahme ist der größte Feind des Vertrieblers.

00:00:02: Also anstatt dass ich mir Sorgen mache, der Kunde könnte dies oder jenes nicht wollen... ...oder mir irgendwelche Gründe sucht ohne das sich civilisiert habe in der Praxis,... ...warum ich jetzt keinen Call mach und noch mal Follower abmache.

00:00:11: Nicht jetzt versuche bereits schon den Abschluss herbeizuführen,... ...dass ich es einfach probiere in der praxis um den Kunden generell mal aufmerksam zu machen,... ...auf eine Lösung ja also ein Problem- und Lösungsbewusstsein herzustellen.

00:00:23: Das sage ich immer!

00:00:24: musst du eigentlich keine Ahnung haben von dem, was du da verkaufst.

00:00:27: Weil ...

00:00:28: Herzlich willkommen zu Podcast.

00:00:29: Vorsprung im Marketing mit Verkaufspsychologie.

00:00:31: und heute geht's die ganze Zeit intensiv um das Thema Vertrieb!

00:00:36: Was sind Engpass im Vertrieb?

00:00:37: Wie kann man die lösen?

00:00:38: Was ist ein typischer Fehler?

00:00:39: Was is bei Systemvertrieb insgesamt überhaupt wichtig?

00:00:43: Was kann man da alles machen, was sind Fehler?

00:00:44: Wie kriegt man viel rausgeholt.

00:00:46: Das ist aber auch die Rolle von KI und Verkaufssychologie

00:00:49: usw.,

00:00:50: ich hab mir da Verstärkung geholt nämlich der Leon Püker von Sales Hub ist da.

00:00:54: Schön dass du die weite Reise hier auf dich genommen hast ins Studio zu kommen hier.

00:00:59: Danke hier zu sein, ich freu mich!

00:01:01: Ihr unterstützt ja auch Kunden dabei diese Engpässe im Sales zu lösen weiter zu skalieren und dann auch zu wachsen mit höheren Umsätzen so

00:01:09: richtig genau

00:01:10: sehr cool.

00:01:25: Ja, wie kommst du überhaupt zu dem was Du machst?

00:01:27: War es ja wahrscheinlich nicht in der Grundschule gesagt ich unterstütze jetzt da Sales Teams.

00:01:31: Guck wie sind die KPIs?

00:01:33: bringen die nach vorne oder so?

00:01:35: Wie war so dein Weg so und den letzten Jahren so?

00:01:38: wie bist du dazu gekommen?

00:01:39: weißt du's eigentlich oder erzähl ich das auch dir zum erst mal?

00:01:42: Ich glaube wir kennen uns eigentlich schon sehr lange virtuell.

00:01:46: zumindest kann gut sein.

00:01:48: ne

00:01:49: okay Ne ganz einfach.

00:01:50: oder vielleicht

00:01:50: erinnere ich mich wenn Du selbst sagst

00:01:55: Anfang zwanzig, ziemlich genommen mit zwanziger Stelle im Opening angenommen.

00:01:59: Opening für diejenigen, die dem Griff zum ersten Mal hören.

00:02:03: Ganz einfach die Kontaktaufnahme und erste Überzeugung... ...für einen Lead der sich eingetragen hat oder auch Kalterquise.

00:02:10: Da habe ich angefangen im Vertrieb bei den Bauträgern und Projektenwickler,... ...der auch eine eigene Unternehmensberatung hatte.

00:02:15: Mittlerweile auch dort schon ein paar Standorte hat.

00:02:16: ... und habe dort als völliger Quereinsteiger losgelegt.

00:02:20: Das war damals zur Corona-Zeiten, weil ich noch genau ... ... war ich mit dem Chef gemeinsam bei ihm im Homeoffice ... ... und hab ihm zugehört bei den Gesprächen... ... und hat das in Schrittweise übernommen.

00:02:27: Und dann aber eine wahnsinnige Leidenschaft für den Sales entwickelt auch wenn ich jetzt noch weiß dass ich am Anfang ... ... das Grip vor mir hatte.

00:02:33: wir hatten damals schon ein System.

00:02:34: ja und das Grippen Ich habe mich gar nicht getraut einen ersten Anruf zu machen.

00:02:36: also auch auf so habe ich mal angefangen.

00:02:38: Jedenfalls kam dann das Eine zum Anderen und sind wir in unserer Nische Consulting für Immobilienunternehmer ... korrekten Wecker-Bauträger, institutionelle Investoren.

00:02:47: Marktführer geworden.

00:02:48: und ich habe ein Sales Team aufgebaut von ... ... knapp zehn Menschen also zehn Mitarbeitern.

00:02:53: Cool!

00:02:53: Zum Peak damals in unserem High Ticket Bereich.

00:02:55: Knapp siebenhunderttausend Euro Monats Umsatz gemacht... ...und danach zweieinhalb drei Jahren gekündigt.

00:03:00: und meine eigene ... ... Agentur gegründet sales ab to be mit der wir heute am ... ... Markt seit über vier Jahren aktiv sind.

00:03:05: genau

00:03:06: Ja, cool.

00:03:07: Was nimmst du von früher noch mit so aus der alten Zeit?

00:03:10: Gibt es da irgendwelche Sachen wo du sagst das sind so ganz wichtige Learnings ist ja auch normal ich hab das kennt jeder dass man dann auch bestimmte Sachen gerade am Anfang noch nicht so funktionieren oder so?

00:03:19: was gab's so Learnings aus der Altenzeit noch die du jetzt doch so nutzt?

00:03:24: Ein ganz wichtiger Punkt, den ich auch immer wieder unserem Vertriebspersonal mitgebt.

00:03:27: Die Annahme ist der größte Feind des Vertrieblers.

00:03:30: also anstatt dass sich mir Sorgen macht, der Kunde könnte dies oder jenes nicht wollen oder mir irgendwelche Gründe sucht ohne das sie civilisiert haben in der Praxis warum ich jetzt keinen Call mache.

00:03:37: noch mal Follow-up mach nicht jetzt versuch bereits schon den Abschluss herbeizuführen, daß ich es einfach probier in der praxis.

00:03:44: und damit geht auch hinher, dass ich eine höhere in die Hand nehmen Schlagzahl bringen und einfach tracken... Also eine hohe Frequenzfahr viele WL Versuche viele Kontaktversuche Viele Gespräche, viele Touchpons mit dem Kunden führt auch zu unweigelich am Ende mehr Ergebnis.

00:03:57: Und dass dieses Feinschleifen und den Vertrieb Effiziente machen und weiter systematisieren, das ist by doing erfolgt so ganz generell.

00:04:03: Warum?

00:04:04: Weil das war was ich als Hebel haben konnte.

00:04:07: mit zwanzig Jahren also was mir an Erfahrung und Produktverständnis gefehlt hat habe ich halt kompensiert durch einfach super starken Fleiß Tag und Nacht gearbeitet, den Kunden auf die Nerven gegangen ... was aber auch Theo geführt hat, dass halt ich viel abgeschlossen habe.

00:04:23: Weil ich heiznäckig war und das ist das, wo ich mich immer wieder daran erinnere mittlerweile... ...was hat mich damals in meiner Position als Vertriebler erfolgreich gemacht,... ...dass auch jetzt als Unternehmer einen Tag bringen und bei unseren Vertrieblern Anweise hey!

00:04:34: Geh die extra Meile gib Gas und setz dich hier durch über viel

00:04:37: Frequenz.".

00:04:37: Mhm, okay.

00:04:38: Meinst du dieses stübliche auch Annahmen?

00:04:40: Wenn die das bei uns mal so haluzinieren, dass man halt denkt, der Klassiker ist ja ... Das könnte jetzt nerven wenn ich jetzt zum dritten Mal diese Woche anrufe oder vielleicht macht er das und das deswegen oder vielleicht in einem anderen Training.

00:04:51: Deswegen passt es nicht gut gibt genug, die auch in mehreren Trainings gleichzeitig sind oder sonst was.

00:04:55: Das ist das was du beheidest.

00:04:57: Ja richtig genau.

00:04:58: Dass man da diese Annahme hat.

00:04:59: Okay hartnäckigkeit auch wichtig Sehr schön, genau.

00:05:03: Was sind so typische Engpässe und Fehler die du so siehst?

00:05:06: Und beobachtest bei euren Kunden oder auch generell im Markt wo du siehst so boah das sind typiche Engpäse im Sales, die entstehen aus welchen Gründen... ...das sind typische Fehler die gemacht werden also nicht nur auf Gesprächebene sondern unterstützt ja auch mehr.

00:05:19: Also wenn es um die ganzen Proteste geht Automatisierungen du arbeitest viel mit KI was sind so tübliche Sachen die du häufig erlebst wo du denkst oh da ist ein typisch Fehler.

00:05:29: so

00:05:29: Ja okay Ich glaube, ich bin eh nicht wie ihr auch super kritisch.

00:05:34: Das heißt, ich schaue mir ganz genau immer das Detail an.

00:05:37: Lass uns mal die Frage noch ein Stückchen vertiefen, dass sich genauer darauf antworten kann.

00:05:42: An welches Szenario zum Beispiel denkst du?

00:05:44: Nehmen wir mal erstmal das Thema Gespräche so, ne?

00:05:46: Du hast schon angesprochen so Halluznieren.

00:05:48: Das ist der Klassiker genau.

00:05:51: und natürlich gibt es auch die Sachen wie dass man irgendwas verkauft, der jetzt nicht qualifiziert

00:05:56: ist.

00:05:56: Also wenn wir jetzt die Telefonisten uns anschauen, die Termine vereinbaren und Leads öffnen oder openen und qualifizieren, die ja über eine hohe Frequenz gehen also viele Telefonate jeden Tag führen dann ist ein Hebel, der bei fast allen gezogen werden kann.

00:06:10: Bei fast allen Mitarbeitern entsprechend auch Firmen ... Mitarbeiter in einem Gespräch, wenn ein Lied nach dem Anruf während des Telefonats den ersten Einwand vorbringt oder einen Vorwarn.

00:06:21: Beispielsweise hey du hast dich bei uns eingetragen für das Thema eins zwei drei.

00:06:26: Was warten der Gründen?

00:06:26: Dann kommt das Feedback von Kunden ja ist nicht mehr interessant so als Abwehrhaltung.

00:06:30: die meisten Vertriebler machen den Fehler kann jeder mal an seinen eigenen Sales denken und dann die Analysen.

00:06:35: die biegen dann rechts ab und sagen okay Erstens, die gehen auf eine Einwand ein.

00:06:38: Warum ist es nicht mehr interessant?

00:06:39: Dann holen sie sich noch mal ne negative Ablehnung oder aber nehmen das hin und sagen ja alles klar gut dann melde ich mich nochmal künftig oder ich schick dir nochmal Unterlagen zu.

00:06:47: Das ist der falsche Weg weil ich komme nicht oft den initialen Grunde eintragen zurück oder warum der Lead Initial konvertiert hat.

00:06:53: okay völlig in Ordnung.

00:06:54: Ja.

00:06:55: also Statement of Empathy, völlig in ordnung.

00:06:57: Aber einfach Interesse halber, warum hast du dich denn bei uns gemeldet?

00:07:00: Also auf den ersten Einwand, ich akzeptiere dass Ist nicht mehr interessant Okay verstehe aber warum hast Du Dich einen gemeldeten?

00:07:05: ... bei uns und kommt darüber wieder in den Problem rein, dass der Kunde öffnet.

00:07:10: Und dann öffnete sich das Gespräch wieder ganz anders.

00:07:11: Kann

00:07:11: ja auch sein, dass er auch völlig vergessen hatte was da überhaupt war oder warum es da überhaupt geht... ...und erstmal so als Abwehrhaltung einfach hingeht und sagt hier keine Interesse hat sich erledigt?

00:07:20: Richtig,

00:07:20: richtig so!

00:07:21: Wenn man das höchst thematisiert verbessert in den Skripten und für die bei der Schulung der Vertriebler,... ...dann steigert sich die Openingquote also die Quote von lead wird erreicht zu der konvertiert.

00:07:30: auch Zum nächsten Punkt ein Termin oder einen Qualifizierungsgespräch steigert sich massiv, wenn man darauf systematisch achtet und das verbessert.

00:07:37: Das ist ein Beispiel!

00:07:38: Wenn wir jetzt auf Gesprächs-Ebene uns das anschauen.

00:07:40: Ja,

00:07:40: von Peter!

00:07:41: Und so auf ZM.

00:07:42: Struktur ist auch eine Frage die wiederstellig bekommt von unseren Kunden der Wages ZM und so.

00:07:45: oder dann hören sie lesen irgendwas bei LinkedIn.

00:07:49: Hubspot ist das beste ZM Close.

00:07:51: also viel lassen sich natürlich auch dann irgendwie beeindruckend irgendwie vom Marketing und so.

00:07:54: ne?

00:07:55: Ist die Frage ob es überhaupt gibt.

00:07:57: was ist so deine Meinung?

00:07:57: Also dass allerbeste...

00:07:59: Nee, nee, nee überhaupt nicht, überhaupt nicht.

00:08:02: Was ich immer sage weil viele sagen immer Jo Leo und ich bin jetzt bei Hubspots Ich blieb mir zu close zu wechseln, weil dann war close besser zu sein.

00:08:09: Dann merke ich derjenige, der das sagt, er hat noch gar nicht das Verständnis dafür bekommen was ein gutes CM eigentlich ausmacht.

00:08:16: In den seltensten Fällen ist die Software der entscheidende Hebel sondern die Struktur innerhalb.

00:08:21: also wie designe ich die Software?

00:08:22: Die Struktur, die das CM hergibt.

00:08:24: Ich kann HubSport ... ... Pipe Drive, Close

00:08:26: I.O.,

00:08:27: oder auch Sales-Vorsitzern ... ... wenn wir irgendwelche großen dicken Läden anschauen ... ... kann ich ja entsprechend einrichten und mir modellieren, oder?

00:08:33: Und ein erfolgreiches CRM ist eins das ... ... Praktikabel aufgesetzt ist.

00:08:36: Das kann ich in HubSpot Close und PipeDrive abbilden... ... oder auch anderen so dass der Vertriebler mit möglichst wenig Aufwand ... ... dener pro Lied, den er am Hörer hat und Daten die er pflegen muss eben verbringen muss trotzdem sicherstellt, dass die Lieds richtig bearbeitet werden und sich im Verkaufszug das einordnen.

00:08:53: Also

00:08:53: der größte Fehler meistens ist ... seh ich auch oft, dass da eine irgendwelche Agenturen rumwurschteln oder die Geschäftsführer selbst das baut.

00:09:00: Und dann ist das CM in der Theorie super funktionsfähig und super ausgetüftelt aber in der Praxis scheitert es daran, dass diese Mitarbeiter das nicht richtig bedienen weil Vertriebler In der Regel in unserem Systemvertrieb fallt er es ungeduldig.

00:09:12: Der hat viele Kontaktversuche jeden Tag, ist die ganze Zeit im Kopf beim Kunden dann schon wieder beim nächsten und kommt den nächsten Termin... ...und überall dort passieren Fehler weil er das CRM nicht richtig pflegt.

00:09:22: also muss das CRN mit wenig Zeit aufwand so zu bedienen sein dass die Struktur greift.

00:09:27: Ja, weil die Leads werden nur richtig eingeordnet und ich kann da nur wieder Leads richtig priorisieren.

00:09:31: Und im CRM finden nicht Daten richtig eingegeben hat, die Notizen.

00:09:35: in welcher Dealphase ist der was das als nächstes zu tun?

00:09:37: Das kostet bei jedem Kontaktversuch Aufwand.

00:09:40: Da machen viele den Fehler dass sie es zu komplex aufbauen so dass ein Vertriebler gar nicht hinterher kommt mit der Datenpflege.

00:09:47: Bevor wir das CRM wechseln müssen deswegen erst mal die Struktur einfacher darstellen praktikabel sodass mit den Daten die da drin sind die richtig eingegen werden auch gearbeitet werden können.

00:09:56: Also in den seltensten Fällen das CHM wechseln, sondern das bestehende CHM besser aufsetzen.

00:10:00: Okay.

00:10:01: Wahrscheinlich viele die dann auch denken so ich muss es wechselen damit's einfacher ist vielleicht auch Vertrieb da die sich beschweren.

00:10:06: Dabei wäre die Lösung das einmal zu analysieren zu gucken.

00:10:09: was kann man da noch rausholen?

00:10:10: Genau Prozessen und Strukturen.

00:10:12: Ich

00:10:12: hab hier wieder keine Profaregel also ... wenn jetzt da eine Firma gerade am Anfang steht, dann habe ich kleine Präferenz.

00:10:18: Im Systemvertrieb sage ich hey nutzt auf jeden Fall Close Eye Over.

00:10:21: das hat ein super gutes Preis-Leistungsverhältnis... ...komme aus dem Silicon Valley, ist seit über fünfzehn Jahren am Markt, zwei dreihundert Mann, ein gutes Tech Team dahinter, super guter Kundensupport und die sind halt super stark auf diesen ... ...Systemvertrieb ausgerichtet.

00:10:32: Habs wird zum Beispiel für den Systemvertrieb etwas überdimensioniert oder?

00:10:36: Die Kostenstruktur steigt dann auch schnell deutlich höher an.

00:10:39: Wenn aber jetzt eine Firma schon seit Die ganzen Datencenter drin, die ganzen Automations, die ganze Schnittstellen sind eingerichtet.

00:10:46: Das ganze Vertriebsteam ist schon darauf eingestellt und hat das schon Metall eben aufgenommen.

00:10:51: Dann sage ich hey optimiert einfach eure bestehende Struktur im CRM da muss man jetzt nicht das System wechseln.

00:10:55: Ja, das darf man mehr rausholen.

00:10:59: Also da nochmal zu gucken weil es ist auch dieses psychologische Prinzip immer dass es einfach geht für die Leute, dass es schnell geht und so weiter.

00:11:05: Vertrieb gilt das wahrscheinlich noch mal mehr und ich weniger jetzt irgendwie dann rumbastle oder so an den Sachen

00:11:12: Kommt grad, ich glaub wir müssen den Podcast dann auf Nullkummer fünf abspielen.

00:11:14: Ich rede die ganze Zeit zu schnell weil ich so viel interessieren

00:11:16: will.

00:11:16: Ja, ich bin auch immer der relativ schnell spricht aber das sind die Leute auch gewöhnt, die zuhören und ich spreche auch zügig beim Fragen vielleicht weniger.

00:11:24: Genau, können die abhörmen genau.

00:11:27: Aber da ist ein gutes spannendes Thema dabei.

00:11:30: Was es sonst im Team so Fehler, die du merkst?

00:11:33: Weil es gibt ja oft diesen Fallen, wenn man guckt wird, die Leute werden quasi so angepeitscht mit Peitsche hier nochmal mehr Welle versuchen ... für gute Welfersuche.

00:11:43: Ich habe schon so ein bisschen verstanden, auch bei dir.

00:11:44: So sagt er, okay wenn das System halt nicht so gut aufgebaut ist kann es natürlich noch mehr nach vorne pushen und so.

00:11:50: Wir sagen den Kunden aber auch ok wie ist überhaupt die Teamstruktur?

00:11:53: Also wer ruft überhaupt wen an?

00:11:55: Liedverantwortlichkeit oder man trennt das nochmal, einer macht setting, closing

00:11:58: usw.,

00:11:59: was da so

00:12:00: sehr gut

00:12:00: aufgewacht ist genau.

00:12:01: Also wo wir wieder rumhebeln ziehen beispielsweise haben wir zwei drei Beteiligungen.

00:12:06: dafür führen wir uns selbst aktiv auch ... sind wir als Firma in der Verantwortung für die gesamte Vertriebsleitung.

00:12:11: Das sind so Edge-Cases, bei denen sich die Geschäftsführung operativ nicht mehr um den Vertrieb kümmern möchte.

00:12:16: und was wird dort beispielsweise eingeführt haben?

00:12:19: dass wir priorisieren ... ... Vertriebler, die nachweislich einfach eine höhere Abschlussquote haben ... ... priorisiert werden.

00:12:25: Das heißt da kriegen die Berater, wenn wir zwei oder drei Verkäufer haben, ... ... kriegen in dem Fall operativ Calendee Ron Robbins Systeme, sodass wenn Termine gelegt werden... ... die besseren Berater zuerst alle Termine kriegen?

00:12:35: Ja, das insientiviert auch unterm Team untereinander sich konstant zu verbessern.

00:12:38: Weil wir bewessen dann immer auf monatlicher Basis.

00:12:41: der beste Vertriebler.

00:12:42: Auf monatliche Basis kriegt mehr Termine weil dass für die Firma wieder mehr Umsatzbrot stattgefunden im Termin bedeutet kann auch jeder mal der Zuhörden Sales Team hat einfach mal messen.

00:12:51: die Anzahl der gelegten Termine im System ... geteilt durch den Umsatz, der Pro-Vertriebler da entsprechend entsteht.

00:12:58: Und die Zahl ist nicht zu manipulieren oder zu fälschen!

00:13:00: Wie viele Termine werden vom Vertriebler von den Zettern den Qualifier gelegt?

00:13:04: Und wie viel ein Qualifier erst einer in dein Lied vorqualifiziert und dann terminiert... ...und wieviel Umsatzen steht dein Proberater?

00:13:09: Und jenigen, die dann halt nachweislich konstant einen höheren Wert haben weil sie höhere Tickets verkaufen, eine höhere Abschlussquote haben?

00:13:15: mehr dahinter sind dass die Lieds auch ins Gespräch kommen, nacharbeiten wir n jeden vergessen und den nochmal terminieren.

00:13:20: Die werden dann priorisierten kriegen.

00:13:21: mehr Termine Beispielsweise ist ein Hebel.

00:13:24: Das habe ich auch so Sachen, was wenigstens nutzen so, dass man da noch mal guckt so wahrscheinlich einfach rein eurer.

00:13:29: der hat Zeit dann kümmert er sich darum.

00:13:32: aber das nochmal du sprach schon das Verfahren an.

00:13:35: oder halt ein weiterer Punkt was ich super oft sehe betreuen verschiedene Branchen Finanzdienstleistung Coaching Agencies etc.

00:13:42: und in den meisten Fällen wer wird dem Vertrieb zu viel Provision gegeben?

00:13:47: Na das denkt jetzt hart!

00:13:48: Was meine ich damit?

00:13:49: Oder warum ist es wenn man's richtig ... entwickelt für den Vertrieb.

00:13:52: Den Vertriebler am Ende nicht nachteilig, sondern er hat trotzdem mehr Gehalt.

00:13:55: ganz einfach ... ... und ich prozentual zehn Prozent ... ... abgebe beispielsweise an mein Closing-Theme also die Berater... ... aber super ineffizient bin.

00:14:02: das heißt ich brauche für einen Umsatz von vielleicht ... ... fünfhunderttausend Euro im Monat fünf Berater, fünf Verkäufer,... ... weil die Abschlussquoten geringer sind, weil ... ... die liebsten nicht sauber vorqualifiziert sind, ... ... weil das ganze Team viel größer ist um das gleiche Ergebnis zu bringen.

00:14:15: Dann vergeb ich zehn Prozent, das entspricht ... ... Fünfzigtausende Euro ... Provision auf fünfhunderttausend, das zahlt sich aber auch... ... auf fünf Berater.

00:14:23: Das heißt jeder hat zehn Prozent ... ... zehn tausend Euro Provisionen.

00:14:26: Wenn ich jetzt aber schaffe die ... ... Fünfzigtausende, wenn ich jetzt schaffe ... ... die fünfhundertausend Euro Monatsumsatz doch zwei Berater zu schaffen, ... ... zwei Verkäufer, dass jeder zweihundertfünfzig Tausend ... ... Euro Monat schafft.

00:14:38: Was je nach Ticket-Size et cetera möglich ist und dann nur fünf Prozent ... ... dann verdient der Berater effektiv mehr, der hat dann ... ... twelve tausend fünfhundert Euro Provision.

00:14:48: Ja ich hoffe es passt aber ich glaube ... ... zwölftausend Fünfhunderte Euro Pro Vision.

00:14:51: Ja?

00:14:51: Pro Berater ja so.

00:14:54: Verdient effektive mehr als zuvor... ... die anderen natürlich nicht mehr, die ... ...

00:14:59: waren da nicht zu verkaufen.

00:14:59: Genau genau genau.

00:15:00: Die nicht mehr.

00:15:01: Was ist aber passiert?

00:15:02: das Unternehmen hat plötzlich ... ... hat plötzlich fünfundzwanzig Tausend Euro in dem Beispiel ... ... mehr Liquidität geschaffen, mehr Marge.

00:15:10: ... mehr Effizienz, was wieder ausgegeben werden kann für Team Boni.

00:15:13: Das ist vielleicht andere Mitarbeiter die in einer ungünstigeren Position sind... ...die das Konzept geschuldet weniger Provision verdienen,... ...mehr zahlen kann, hat mir der

00:15:21: Mehrbejee richtig?

00:15:22: Ja

00:15:22: oder SETTA!

00:15:23: Hat wie den Mehrbejäger richtig?

00:15:25: Richtig ja!

00:15:26: Oder vor Film mit Klaro Schwurm, hat wie der Mehr Bejee für das Marketing.

00:15:31: und natürlich ist der Berater auch wieder in einer guten Position.

00:15:34: also die Verkäufer weil die weil die wieder einen effektiveren Arbeitsplatz haben und das ganze Vertriebsteam ist einfach wieder effizienter geworden.

00:15:41: Ja, es ist ein Hebel zum Beispiel.

00:15:43: Also kurzum oftmals ist das Team... ...das Sales-Team zu groß für den Umsatz der hinten bei rauskommt,... ...weil ineffizient gearbeitet wird.

00:15:50: Warte spannend!

00:15:50: Das ist eine ganz andere Ebene als zum Beispiel wo wir ansetzen.

00:15:53: Wir sind natürlich viele bei denen in die Psychologie gehen okay was kann man jetzt?

00:15:56: Wie ist die Einstellung?

00:15:57: Du hast ja schon angesprochen so dies nicht talationieren oder so.

00:15:59: ne also diese... Gut das sind Sachen.

00:16:03: Das passiert dann in der

00:16:03: ... Quasi die andere Ebene davon, ne?

00:16:05: Genau.

00:16:05: Ich spreche jetzt über die Prozesse und dieses Thema, das Management eher.

00:16:10: Richtig!

00:16:11: Und dann haben wir halt die Schulung des Personals in den Gesprächen.

00:16:15: Wir arbeiten super gerne mit Schulungsframeworks.

00:16:18: D.h.,

00:16:18: wir schulen immer anhand von dem Prozess.

00:16:20: Der gibt die Richtung vor, z.B.

00:16:21: das Skript, das Framework.

00:16:24: Unser Ansatz ist immer, dass der Vertrieb einhaltlich versucht, dieses Skrips zu ... ... muss lernen zu performen entsprechend dem Skript, den Prozess.

00:16:32: Wir wollen jetzt nicht den einzelnen A-Player daraus entwickeln, denen es hier ist.

00:16:36: und wenn wir jetzt in Fußball denken... Ich guck keinen Fußball aber die meisten wahrscheinlich schon.

00:16:40: Lionel Messi oder er ist ein A-player der herausragende Einzeltalent.

00:16:44: Der macht das aber eher... Situativ, der hat gute Tag und schlechte.

00:16:47: Christiano Ronaldo ist eine der super exekutiv und optimiert sich anhand von dem Prozess in dem System.

00:16:51: Ja, ein schöner Vergleich!

00:16:53: Der eine macht eher so frei... Verkaufsgespräch.

00:16:56: wäre das okay?

00:16:57: Ich hau jetzt einfach mal den Satz.

00:16:58: So Free-Flow nennt man es bei uns immer so.

00:17:01: Und das andere wäre genau was der Prozess.

00:17:05: Wir verfolgen den Ansatz, dass wir die Vertriebler anhand dem Prozess besser machen.

00:17:08: Dass wir erstens beim Recruiting diejenigen einstellen, die auch einen Prozess gut aufs ... Die zum Ergebnis kommen mit einem immergleichbleibenden Prozess, der sich feinschleift?

00:17:16: Die nicht so viel Abwechslung brauen oder ablegendfähig übers Gespräch.

00:17:18: Richtig!

00:17:20: Das soll nicht heißen und das wird oft falsch interpretiert, dass der Vertrieb stumpf ist, oder?

00:17:25: Und dass der Kunde da überholzt wird?

00:17:27: Nee überhaupt nicht.

00:17:28: Natürlich.

00:17:29: Wenn ich ein Skript hab, darf der Kinde das in keinster Weise merken.

00:17:33: Also ich muss das auf eine gute Art und Weise rüberbringen.

00:17:35: Aber das eben gut zu schaffen, dass ist unser Ansatz den Vertrieb zu entwickeln.

00:17:40: Und das ist dann wieder der Punkt wie schaffen wir es?

00:17:42: nicht von Annahmen auszugehen sondern nach einem festen Schema.

00:17:44: in dem Fall im Skript ist beim Einwand nie ist nicht mehr interessant.

00:17:49: Nämlich zur Kenntnis akzeptiere ich aus Interesse.

00:17:51: warum hast du dich denn aber eingetragen?

00:17:53: Gib mir da einfach mal ein Feedback mit!

00:17:54: Wenn ich das systematisiert dem Vertrieb beibringe dann steigt die Openingquote einfach planbar Genau.

00:18:00: Und um das zu untermauern, wir haben halt Teams die machen eine Million Euro Umsatz im Monat mit vielleicht sieben bis acht Betriebsmitarbeitern.

00:18:07: auch zum Peak.

00:18:08: Da gibt es auch mal Monate wo man weniger macht aber solche Peaks sind oftmals dabei und das ist unser Ansatz wie wieder hinkommen.

00:18:15: Ja, eine gute Kombination dann aus beiden im Prinzip.

00:18:19: Du sparst schon einmal braucht ja auch die richtigen Leute dafür im Vertrieb das ich nenne dass.

00:18:22: in meiner Psychologie gibt es dieses Konzept vom Zackgehen.

00:18:25: was jemand auf zack ist so genau dieses Zack gehen.

00:18:28: auch hat dieses Folgen nach Strukturen Prozessen und so Genau.

00:18:32: aber wie schätzt du das ein mit der Vertriebserfahrung?

00:18:34: weil das ist auch ein Fehler den wir festgestellt haben bei uns noch bei unseren Kunden.

00:18:38: wenn Leute sagen ja da hat man so einen Typen da hat irgendwie dreißig Jahre Erfahrung Key Account oder sonstwas gemacht Das war uns das eher so, wenn ich sagen, Red Flag.

00:18:47: Wenn wir skeptisch, wenn jemand dreißig Jahre lang da im Vertrieb ... Du weißt was es für Leute ist?

00:18:53: Wo wir sagen die sind dann teilweise versaut durch ihr Umfeld und durch das, was sie verkauft haben oder so.

00:19:00: Wie sehst du das?

00:19:02: Ja richtig definitiv.

00:19:03: Wir sprechen hier über diesen klassischen oder nicht den klassischen weil er ist nicht klassisch der ist ja eigentlich erst neu.

00:19:07: Es wird erst seit sieben, acht neun Jahren.

00:19:09: Schön, wenn der überall ankommen würde in Deutschland.

00:19:11: Richtig

00:19:11: genau.

00:19:13: Nee, da ist meine Erfahrung definitiv dass wir tendenziell eher mit unbeschriebenen Blättern arbeiten weil die sich auf das System einstellen können.

00:19:20: Wir achten halt auf drei Kriterien beim Recruiting und beim Hiring.

00:19:23: zum einen Coachability.

00:19:25: Das heißt ist jemand... ... was sein Charakter und seine Persönlichkeit betrifft, in der Lage Feedback konstruktiv anzunehmen.

00:19:31: Ohne sich zurechtfertigen in der Praxis um das umzusetzen.

00:19:34: Das ist ja ein Persönlichkeits-Trade irgendwo oder?

00:19:36: Die einen können es besser und die anderen weniger.

00:19:38: Ja

00:19:38: auf jeden Fall.

00:19:39: Säßig auch kann ich als Psychologin untermauern nicht wirklich verändern und trainieren.

00:19:43: Es wird dir auch gesagt so man hat einen Wochenende... Ich hör oft so, ich war da ein ganz anderer Mensch.

00:19:50: Das ist vielleicht

00:19:51: kurz zu

00:19:51: und dann fliegst du wieder in deine Grundpersönlichkeit zurück.

00:19:56: Gummibandmethode nennste das?

00:19:58: Zum Teil kann man das natürlich ... Ich komm mit Anfang zwanzig nicht mal eine Pizza bestellen.

00:20:02: Ich war so ultra schüchtern.

00:20:04: Jetzt kann ich auf den größten Bühnen rumtanzen.

00:20:07: Aber trotzdem bin ich eher ein zurückhaltender Mensch Partymaschine oder so.

00:20:13: Genau, also immer nur in einem gewissen Raum und das denke ich auch entweder du kannst es oder du kannst nicht.

00:20:20: Lass uns auf dem Punkt Persönlichkeitsentwicklung was wir an unserem Charakter verändern könnten, was nicht.

00:20:25: Können

00:20:25: wir gleich mal eine gleich nochmal darüber sprechen?

00:20:26: Aber

00:20:26: um das abschließen also drei Faktoren auf die wir achten oder drei Traits Coachability feedback annehmen und umsetzen Curiosity, also ein aktives Interesse am Kunden.

00:20:38: Also wirklich das auch im Gespräch vermitteln.

00:20:40: Ich interessiere mich für mein Gegenüber und kann eigenständige Rückfragen stellen und auch logische Zusammenhänge gut verknüpfen.

00:20:46: Das ist super wichtig!

00:20:48: Und Track Record.

00:20:49: Warum Track Record?

00:20:50: Der lässt halt Rückschließen auf Disziplin- und Durchhalte vermögen was im Vertrieb super wichtig ist.

00:20:54: Es muss nicht unbedingt im Sales sein es kann auch in anderen Bereichen sein wo ich weiß okay der hat da ... imikalischen Bereich Sport, persönlich, whatever.

00:21:02: Hat es geschafft drei Kinder hochzuziehen... ... bewiesen dass er über eine lange Zeit einen Punkt festhält und den auch zu einem Ergebnis bringt.

00:21:08: ... und auch in schwierigen Zeiten dranbleibt... ...und nicht sprunghaft ist.

00:21:11: Ja, du meinst halt diese, genau dieses Sprunghaft ... ... ist glaube ich mit das Verteilste.

00:21:14: also generell im Business, ne?

00:21:15: Ich sage ja immer dieses Fokus statt Hokus-Pokos, ne!

00:21:17: Und jetzt auch seit dreizehn Jahren selbstständig ... ... seit über zehn Jahren mache ich jetzt nur die Thema Verkopfpsychologie ... ... und ich glaube es ist super gefährlich.

00:21:23: oder woran die meisten scheitern ... ... sind dieses Sprungshafte, jetzt mach' ich dies und das.

00:21:26: Das ist auch eine Sache was man da sich niemand kaum wegbekommt wenn jemand so drauf ist.

00:21:30: Macht der Sinn irgendwann, wenn das Pferd halt nicht mehr erweitet, aber tot ist,... ... sich umzupositionieren, ich find's immer schlimmer.

00:21:37: macht er wieder was anderes oder so.

00:21:39: Aber gut, manche machen das ja ständig, dass sie alle paar Monate etwas anderes machen.

00:21:43: Aber trotzdem ...

00:21:44: Also um es in die Praxis zu bringen mit Mitarbeiter im Vertrieb der muss mal bereit sein ein bis zwei Jahre, achtzehn Monate eineinhalb Jahre fix in dieser Position zu arbeiten und sich auch dessen bewusst sein, dass es sein kann, ... kein Gehalt entwickeln wird in der Zeit, ... ... sondern das einfach nur lernt und besser wird.

00:22:03: Ja,

00:22:03: so.

00:22:03: Das war ja bei uns auch so, ne?

00:22:04: Im Jahr zwanzig hatte ich ja dann im April den Engpass im Vertrieb ganz, ganz viele Lieds.

00:22:09: Genau, keinen Vertrieb in dem Sinne.

00:22:11: Und dann habe ich ja auch meinen guten Freund René, ... … der jetzt mein Geschäftspartner ist, er gefragt, hey kann's mal aushelfen... ...und ich wusste vorher hat der jahrelang ja Kaltakwiese gemacht für eine Agentur,... ... aus Aachen hier, Software verkauft und das im Agenturbereich also wirklich so mit der schlimmsten ... ... Schopsysteme verkauft.

00:22:28: Wo jeder sofort sagt bleibt mir damit weg und so.

00:22:30: und das ist halt sehr erfolgreich.

00:22:31: Und dann wusste ich okay da hat ein Trackout.

00:22:33: Wenn du jahrelang jeden Tag da Kalterquise machst und so ne?

00:22:36: Dann ja!

00:22:37: Kannst du da ganz gut sein, so?

00:22:38: Und dann hat er auch die Sachen bei mir direkt verkauft.

00:22:40: Wir hatten dann direkt Instant, irgendwie Hundertsechzigtausenderte im ersten Monat abgestoßen... ...aber der kannte das Produkt überhaupt nicht groß!

00:22:46: Nur so ein bisschen mit Verkaufssicherheit und blau-blau.

00:22:49: Das ist halt auch spannend.

00:22:50: Komm mal auf das zurück, was du eben auch sagtest,... ...weil das aber dir dann noch ähnlich war, zumindest am Anfang so,... ... unglaublich viel Ahnung haben muss von dem Produkt, ... ... die so einweise aus meiner Sicht das manchmal sogar schadet.

00:23:02: Auch da haben wir Erfahrungen mit gemacht... ... mit einer immer liegenden Vertrieblerin hier,... ...die auch dann total viel erläutert hat von irgendwelchen Inhalten und dass einfach massiv Einwände produziert hat bei den Leuten anstatt halt,... Ja!

00:23:12: ...dass sie begeistert davon waren.

00:23:13: Wie siehst du das Thema?

00:23:14: So auch mit Erfahrung muss man das Produkt da im Detail kennen oder...?

00:23:17: Was ist doch nochmal das Produkt?

00:23:21: Ja richtig also das ist ein guter Punkt.

00:23:24: wenn ich das... Und da will ich mich jetzt nicht selbst irgendwie beweihräuchern, aber wir sprechen mal von einem guten Vertriebler oder?

00:23:30: Ich habe die Aufgabe Termine zu vereinbaren für einen Berater.

00:23:33: Wenn du aktiv berätst und ein Final verkaufst dann ist es schon gut weil dann sind Kunden kritisch.

00:23:36: Da kommt der Schwierigkeitsspiel wenn ich hier x-tausend Euro für eine Dienstleistung auf den Tisch lege.

00:23:40: Dann bin ich schon eine Art Vorgeschmack bekommen auf die spätere Leistungen und brauche halt auch handfestige Argumente.

00:23:47: Aber... ... um den Kunden generell mal aufmerksam zu machen, ... ... auf eine Lösung.

00:23:52: Also ein Problem und einen Lösungsbewusstsein herzustellen.

00:23:55: Sag ich immer, musst du eigentlich keine Ahnung haben von dem was du da verkaufst?

00:23:59: Weil... Du kannst dir wie ein Dreijähriger durch interessierte Fragen selbst mit dem Kunden erarbeiten.

00:24:04: Wo liegt der, wo ist dessen Problem?

00:24:05: ... und was hat er schon versucht, um das zu lösen?

00:24:08: Und daraus erschließt sich ja.

00:24:09: Wenn ich ein bisschen Kontext habe zu etwas bietig an ... ... im Business kann ich meinen einen einen Tag aneignen... ... sodass ich jemandem in einem dreißig-mütigen Gespräch ausreichen vermittle, ... ... was ist das Problem, was ist die Lösung ... ... durchfragen, um zu sagen hey es macht hier Sinn dass wir gemeinsam den Termin machen!

00:24:23: Das sind wir beim Punkt, das ist der größte Fehler von den meisten, ... ... und beschallen den Kunden anstatt doch Fragen erst mal rauszufinden, was ist denn das Problem?

00:24:32: Dann versteht der Kunde selbst wieder besser.

00:24:33: Weil er es dir erklärt, baut viel mehr Vertrauen auf weil er merkt, da ist ein Interesse da... ...und der Gegenüber versteht mich jetzt hat dann habe ich mehr Vertrauen.

00:24:39: Und dann in der nächsten Bereich Probleme wusste er nicht da, okay... Was hast du probiert um das zu lösen?

00:24:44: Kennst du unsere Lösung bereits?

00:24:47: Wie genau kannst Du die denn einordnen?

00:24:48: Hast du irgendwelche Rückfragen?

00:24:49: stand jetzt so?

00:24:51: Und dann habe ich ja ein, zwei Hinweise und dann kann ich mal im Hitspringen.

00:24:53: Ein bisschen was muss ich natürlich wissen sagen hey du hast das probiert.

00:24:57: das funktioniert nicht entsprechend.

00:24:58: wir haben da die Expertise.

00:24:59: das würde auf jeden Fall Sinn machen.

00:25:01: logisch dass wir dich einmal dazu beraten weil hier haben wir vielleicht mehr erfahren können gute Impulse mitgeben.

00:25:06: bist oder offen für wenn ich dazu vor gute Fragen gestellt hab dann hat er auf einmal Interesse und Vertrauen.

00:25:10: ... und dafür muss ich kein tiefes Produkt oder Zielgruppenverständnis haben.

00:25:17: Wie gesagt, im Fährkauf in der Beratung meiner Erfahrung nach... ... wenn es dann um die Wurst geht und der Kunde muss eine Unterschrift setzen,... ...dann braucht er schon ein paar Infos?

00:25:24: Ja.

00:25:24: Oder?

00:25:25: Ja, auf jeden Fall würde ich auch so sagen.

00:25:27: Aber um dahin zu kommen...

00:25:29: ...einen

00:25:30: guten Appointmentsetter Qualifier... ...zeichnet sich nicht dadurch aus dass er da die Tiefstilproduktexpletise hat sondern gelernt hat wie er gute Fragen stellt.

00:25:39: Neugierig

00:25:40: macht die Leute

00:25:42: und diese Psychologie von ... Problem- und Lösungsbewusstsein, wie man die richtig aufhört.

00:25:46: Also halt verlendet.

00:25:47: Auch so die Problembewusste an Stufen gibt es ja auch ne?

00:25:49: Man hat schon irgendwas probiert das hat noch nicht funktioniert, ... ... dass aufzugreifen und so... Und halt auch die richtigen Verkaufstheologen natürlich ... ... die richtig in Trigger oder Themen zu erwähnen.

00:25:57: Mir wollte auch mal jemand zum Business Coaching verkaufen ... ... mein, der Matthias ist ja nur ein Mercedes immer noch keinen Porsche und so,... ...und jetzt guckt man mal, dass wir mit dem Business Coachingerversorgung ... ... das auch im Porsche wärs'n.

00:26:06: Das war halt der falsche Trigger, weil mich das gar nicht interessiert.

00:26:09: Also ich bin da jetzt nicht so der Autofan oder Autofrieg und so.

00:26:11: Deswegen war's halt der völlig falsche ... ... auch mal spannend, dass viele Leute auch immer wieder falsche Themen dann... ... auch platzieren und dann halt quasi völlig daneben legen.

00:26:20: So sagen hey da kannst du das und das machen oder irgendwie dann kannst du mehr im Urlaub fahren,... ...mehr entspannen.

00:26:26: wo ich auch sage nee es war jetzt gar nicht der Plan.

00:26:29: Also diese falsche Auswahl von Trigern usw.

00:26:33: Ich versuche das unseren Vertrieblern immer so zu vermitteln oder ich vermittel denen das so.

00:26:39: Was ist dein Ziel, wenn du in einem Terminverein warst oder ein Erstgespräch führst?

00:26:42: Und die trägt sich ein für eine Beratung, für eine Demo, für einen Liedmagnetenbuch und dann rufst du den an.

00:26:48: Das Ziel nach dem Gespräch ist doch, dass ihr beide gemeinsam offen rausgefunden habt... ...und dann Haken hinter setzen könnt ohne Vorwände, die noch irgendwo im Raum stehen oder floskeln.

00:27:00: Könnt Ihr Stand jetzt sagen das ihr mit eurem Produkt demjenigen helfen könnt?

00:27:04: Also hat der Kunde verstanden ob das Produkt für ihn interessant ist oder nicht.

00:27:10: Fakten, was ich immer klärt habe, sondern weil ich Rückfragen gestellt hab und ich mir das selbst mit ihm erarbeitet habe ... Und ihr

00:27:15: selbst hatt auf die Idee kommen?

00:27:16: Ja richtig!

00:27:16: Dass sie so selbst irgendwie merken, oh, das ist aber spannend.

00:27:19: Genau,

00:27:19: richtig.

00:27:20: So versuch ich den Vertrieblern das mitzugeben, frag dich einfach können wir dem wirklich helfen?

00:27:25: Ja.

00:27:25: Nicht doch deine Annahme, sondern der Rückfragen anhand.

00:27:28: wo sind seine Probleme, was hat er versucht, deckt unser Produkt das ab?

00:27:31: oder kann unser Produkt in etwas Neues liefern oder das Problem einfach lösen, weil es eins zu eins zusammenpasst Und das im Gespräch umzusetzen und so praktizieren.

00:27:40: Das

00:27:40: andere ist halt super peinlich, ich hatte letztens auch wieder mit dem Abnehm-Coach.

00:27:43: Ich gehe da manchmal gerne in die Gespräche rein und guck mal wie machen sie das?

00:27:47: Der auch da meint ja dann kannst du da... Auch im Dating bist du dann noch erfolgreicher als ... klar was meine Verlobte.

00:27:52: zu sagen, dass ich dann noch einen Top-Körper habe findet es dir bestimmt gut aber nicht, dass dich dann besser erfolgreich war beim Dating.

00:27:59: Das Leute einfach so macht der Sinn dieses.

00:28:02: wir nähern uns bei uns auch mal dieses Gut guessing, dass ich natürlich bestimmte Punkte anteste.

00:28:07: Woher

00:28:07: kommt das, meinst du?

00:28:09: Beispielsweise der, die einfach plakativ vorhält ...

00:28:11: Das ist psychologisch einfach Projektion!

00:28:13: Du projizierst halt das drauf oder er hat das oft, dass er halt Kunden hat Die halt für die das wichtig ist.

00:28:17: Das sind deine Laufmuster, die meistens greifen.

00:28:20: Aber anstatt dann wie du schon sagst es zu fragen so wie sieht's in dem Bereich aus bist du vergeben oder so?

00:28:25: Das

00:28:25: ist halt dieses Ehren, diese Empathie, diese Curiosity hier.

00:28:29: Dieses ehrliche Interesse am Gegenüber, dass darf nicht verloren gehen.

00:28:32: Der war halt nicht wirklich interessiert an dir.

00:28:34: Und man hat irgendwelche Vorstellungen entweder von sich selber, dass man was projiziert.

00:28:38: der Klassiker ist immer so bei mir mein Lieblingsbeis.

00:28:40: online-Kurse zum Beispiel.

00:28:41: ich liebe es wenn es Onlinekurse gibt die zehn Stunden tiefgehendes Videomaterial haben.

00:28:46: Die guckst du dir selbst gerne an.

00:28:47: Genau, wenn

00:28:48: es ein spannendes Thema ist.

00:28:49: Wahnsinn das Spannende!

00:28:50: Ich habe jetzt viel zu Biologie und dann Physiologie... ...Hormone und so, mir sehr viel reingezogen.

00:28:58: Und das finde ich super spannend, dass Thema spannend ist.

00:28:59: Okay, super.

00:29:00: Genau.

00:29:01: Wenn ich das aber jetzt und den Fehler habe ich früher aufgemacht, da ich gesagt hier unser Training hier also damals noch vor sieben acht Jahren als ich das angefangen hatte, wie gesagt so fünfzig Stunden Videomaterial.

00:29:10: Haufenweise Checklisten wirklich deep dive Psychologie, Verkaufspsychologie.

00:29:13: Das ist okay, das

00:29:15: ist spannend.

00:29:16: Kriegst du?

00:29:16: Als er hier angefangen hatte, redet man dann so.

00:29:18: Bist du wahnsinnig?

00:29:21: Keiner hat doch Zeit das anschauen.

00:29:22: Leute waren einfach ganz schnelle kurze Videos, ganz kompakt und so weiter.

00:29:25: Haben wir das rausgenommen, hat tatsächlich besser funktioniert.

00:29:28: Aber trotzdem gibt es halt Leute, die das halt lieben.

00:29:31: Mich catcht man damit aber nur weil bei mich damit catcht heißt es nicht, dass man unsere Topkunden damit catchen.

00:29:36: Und ich weiß, unsere Top-Kunden, die lieben auch so, dass es tief geht und so... ...aber die gucken sich jetzt nicht fünfzig Stunden Videomaterial an.

00:29:43: Vielleicht die Mitarbeiter von denen dann!

00:29:45: Okay, Wahnsinn.

00:29:47: Also

00:29:48: du wirst auch auf fünfzig Stunden... Also kommt mit einem spannenden Thema.

00:29:51: Ich hab

00:29:51: selbst, das ist grad ein ganz großer Procken der bei uns im Business fällt weil wir die letzten drei vier Jahre nur eins zu eins mit unseren Kunden gearbeitet haben.

00:29:58: also ich habe in keinster Form irgendwelche Videokurse bei mir in unserem Consulting abgebildet sondern alles immer eins-zu-eins.

00:30:04: natürlich wir hatten gewisse Vorlagen aber die haben auch wir den Kunden ausgearbeitetes System aufgebaut dafür auch ein

00:30:10: anderes als andere wo man dann mit hundert Leuten in dem Massen-Sumqual sitzt

00:30:13: einfach nur eins und direkt.

00:30:14: Dafür haben wir ja auch eine nicht dafür.

00:30:17: Wir hatten ... wahrscheinlich ein Stück weit dem geschuldet oder als Resultat, weil wir uns halt supertief eingearbeitet haben.

00:30:23: In jedem Case individuell haben wir eine sehr hohe Trefferquote bei jedem Kunden und wir haben irgendwie in den letzten drei, vier Jahren fünfzig, sechs Sekunden betreut und davon sind... Davon haben wir nachweislich bei über zwanzig-dreißigten Umsatz in ein paar Monaten verdoppelt.

00:30:36: Vielleicht wird es viel erfolgreicher hat, wenn man sich da Gedanken macht und einen nicht in so massenkreuz liegt.

00:30:41: Genau!

00:30:41: Und dadurch ist halt auch unser gesamtes Vertriebssystem entstanden, dass wir das CM optimieren die Schulungen, die Frameworkskripte, das Recruiting alles.

00:30:47: Wir waren uns halt zu tief in jeden Bereich eingefuchst haben.

00:30:50: aber woher ist das?

00:30:53: Woher ist denn Sprungeln?

00:30:54: Weil ich eigens diesen Einwand hatte... ...die Geschäftsführer würden sich niemals üben im System ... Coaching angucken, sondern die wollen das alles vorgekaut haben.

00:31:02: Die haben keine Zeit, es irgendwie eigenes umzusetzen.

00:31:05: Mittlerweile denke ich da anders, wir systematisieren... Es gibt

00:31:07: auch auf dem Markt Beispiele wo das gut funktioniert aber wo das erfolgreiche Anbieter machen.

00:31:12: Richtig genau!

00:31:13: Jetzt gibt's bei uns mittlerweile zwei Abstufungen.

00:31:15: zum einen das feste System über eine Nerdings-Suite-Modell mit Gruppencalls oder ein Ticketsystem da ist und diese Eins zu Eins Arbeit je nachdem wo die Firma steht.

00:31:24: Aber das sind wir wieder beim Punkt von gestließenem von uns ganz stark auf andere.

00:31:29: Und das ist dann spannend, auch mit den Sachen.

00:31:31: Man kann natürlich auch hingehen und sagen ja man will halt nur Leute die denen das wichtig ist dass es da tief reingeht und so.

00:31:36: ... dass man halt dieses Material hat und so weiter, ne?

00:31:41: Aber geht halt nur zum gewissen Punkt.

00:31:44: Also ich finde, man kann ja auch selber die Standard setzen.

00:31:47: Bei uns haben wir auch schon oft das Feedback gehabt.

00:31:48: Die habe zu viel Text auf der Website, wo ich dann auch sage, wenn du nicht in der Lage bist ... ... zu einer Zeichen zu lesen, dann bist du halt eh falsch.

00:31:54: So kann man es ja auch angehen.

00:31:56: Das ist ja wie mit den Hintergründen verstehen.

00:31:58: Ich find's immer super wichtig zu wissen ... ... weiß nicht, wie das bei euch ist... Was für die Hintergründe sind also warum man

00:32:02: z.B.,

00:32:03: das ist für uns ganz zentral einen bestimmten Frame setzt.

00:32:06: Viele kommen da an, hier hab' ich das, dann lesen die irgendwas runter ins Skript, in Scheiderframe oder sonst was.

00:32:10: Wissen aber nicht wann ich das setze?

00:32:12: Wann nicht und was überhaupt dahinter steckt die ganzen psychologischen Framing diese ganze Hintergrundwissen und ich glaube man ist dann erfolgreicher wenn man auch versteht was man da macht oder was man überhaupt sagt oder warum man etwas sagt.

00:32:21: ja ja nee ich versuche dass auch immer.

00:32:25: ich sage immer ich würde das Wort versuchen.

00:32:26: das kommt heute oft bei mir.

00:32:27: ich versuch das weil das ist was über den Mitarbeiter entwickeln muss weil ich merke es oft wenn Vertriebe bei uns anfangen dass dir das irgendwie gewohnt sind stumpf umzusetzen.

00:32:36: Ich erkläre euch, was mir wichtig ist, dass ihr das versteht.

00:32:38: Weil wenn ihr es versteht, könnt ihr die Situation richtig einsetzen.

00:32:41: Die Zusammenhängung macht dir's auch lieber und dann funktioniert das plötzlich.

00:32:45: Und da sind wir beim Punkt du kannst keinen ... weil es manchmal als Narrativ gesetzt wird, ein Wort für Wortskript abbilden, das immer eins zu eins genauso vorgelesen wird.

00:32:53: Sondern man muss natürlich manchmal in einem Beratungsgespräch, im Erstgesprich kurz haltmachen, wenn der Kunde den Thema hat... ... da proaktiv drauf aufmerksam werden.

00:33:01: Und das wieder aus Mikräumen beziehungsweise thematisieren, ... ... weil wenn irgendein Elefant im Raum ist und der Kunde eine Unsicherheit hat... ... dann kann die nicht drüberholzen und die nächste Frage vorstellen.

00:33:09: Machen

00:33:09: aber glaube ich viele, dass sie jetzt nicht checken?

00:33:11: Richtig

00:33:11: genau!

00:33:12: Deswegen ist es schon so wichtig zu verstehen,... ...die Phasen in dem Framework, in dem Skritt, wo wir sind, die da, um die dann richtig einsetzen können.

00:33:18: Ja.

00:33:20: Da ein guter Vertriebplatz entwickeln braucht auch auf jeden Fall Zeit.

00:33:26: Ja.

00:33:26: Das braucht dieses konstante Feedback, dieses konstannte Reflektieren und das ist aber auch mega schön zu sehen!

00:33:31: Es macht mir auch Spaß in der Arbeit mit unseren Vertrieblern oder von unseren Kunden... ...zusehen wie sich jemand wirklich einfach entwickelt die Gespräche besser führt und dann selbst auch zieht man ja an den Zahlen im Vertrieb es ist messbar bessere KPIs hat.

00:33:43: Wenn man das einmal schafft wenn der Funke da einmal geschaffen ist dass der Vertriebe merkt okay ich bin selbst wirksam durch die Arbeit hier doch mal reflektieren verbessert sich meine Ergebnisse und ich übernehme plötzlich Verantwortung für die Ergebnisse im Gespräch mit dem Kunden weil oft ... kennt jeder Vertriebler von sich, ist es sehr gut.

00:33:57: Der Lied kommt und das ist halt irgendwie im Hinterkopf denke ich mir... ...das ist geritzt.

00:34:00: entweder der kauft oder er kauft nicht,... ...aber dass ich eigentlich die Verantwortung trage und... ...dass ich dafür verantwortlich bin, kauft er oder nicht.

00:34:07: Bei jedem Lied auch wenn er noch so kalt ist,... ...wenn er das einmal versteht, merkt okay, das ist eine Reise... ...und ich werde immer besser.

00:34:13: Wenn der Funke einmal gezündet ist dann übernehmen die mehr Verantwortung... ....und das versuche ich halt bei jedem einmal zu schaffen.

00:34:21: Dann

00:34:22: sind wir auch proaktiver

00:34:22: dahinter.".

00:34:23: Ja, cool.

00:34:24: Das sind wir wieder bei der persönlichen Entwicklung.

00:34:26: Wir haben immer diesen Trade, das ist diese Grundpersönlichkeit und dann haben wir halt die oft nur in ganz kleinem Rahmen veränderbar ist.

00:34:34: viel auch genetisch natürlich bestimmt auch wenn es viele nicht hören wollen.

00:34:37: Viele denken man könnte jeden Menschen zu allem machen.

00:34:39: Es ist glaube ich nicht oder zeigt zumindest die Wissenschaft nicht so.

00:34:43: aber dann haben noch den State.

00:34:44: also wie ist der aktuelle Zustand?

00:34:45: Wie kann ich einen aktuellen Zustand von mir selber?

00:34:48: Und selbst wenn die Persönlichkeit sehr dominant ist kann der State trotzdem manchmal sehr ... ruhig, empathisch sein oder auch harmoniebedürftig.

00:34:55: Das kann sich immer ändern.

00:34:56: und dann haben wir natürlich das Skillset was du gerade meintest... ...auch bei euren Vertrieblern.

00:34:59: die werden halt eingestellt aufgrund einer bestimmten Persönlichkeit... ...und aber mit den Werkzeugen ausgestattet.

00:35:05: nur die Werkzeuge könnten sie natürlich gar nicht bedienen wenn jetzt ihre Grundpersönigkeit nicht dazu passen würde.

00:35:11: Dann würden es gar nicht hinbekommen.

00:35:14: Ja, spannend.

00:35:15: Also immer nur im gewissen Rahmen so auch wenn das wie gesagt viele Fans der Persönlichkeitsentwicklung oft nicht so wahr haben wollen dass man nicht einen Menschen oder selten komplett irgendwie mal auf links drehen kann.

00:35:25: also oft fallen wir gerade unter Stress immer wieder in die Grundmuster zurück.

00:35:29: Ja, das ist auch wissenschaftlich fundiert oder?

00:35:31: Wir fallen gerade unter Stress wenn Sachen Krisen kommen immer wieder ein Grundmuster zurück.

00:35:36: Man kann sich natürlich zum Teil verändern, es war bestimmte Skills aber oft ist es dann auch nur die Persona.

00:35:41: also Persona heißt dann Maske also Persönlichkeit Maske die wir in Solution tragen.

00:35:47: sag mal ich habe dann trainiert ... auf einer Bühne zu stehen, da souverän selbstbewusst rüberzukommen.

00:35:51: Möglichst ohne Stresssignale.

00:35:53: Das habe ich dann antrainiert und irgendwann wird es natürlich immer einfacher... ...weil die Maske trägt sich einfach besser so.

00:35:58: Aber wohler fühle ich mich dann trotzdem keine Ahnung wenn ich jetzt in den Waldspazien gehe oder so als Beispiel?

00:36:04: Welche Rolle spielt das für dich?

00:36:06: Weil was ich die letzten Wochen- und Monate immer mehr feststelle je weiter ich als Unternehmer komme,... ... sehr einfach ausgedrückt, aber dass der Haupterfolgsfaktor oder wie stark ich mich entwickel.

00:36:22: Ja?

00:36:23: Wie gut ich darin werde meine Ziele zu verwirklichen und wie schnell ich einfach Track Record hinter mich bringe... Das ist ein ganz großer Faktor.

00:36:29: es mich als Person gut zu verstehen, bewusster zu werden über meine Zielen, über meine Stärken und Schwächen... Und für mich als Personen also diese eigene Bewusstseinsentwicklung.

00:36:38: Du hast jetzt ja gerade gesagt du hast deinen Charakter und den kannst auch nicht ... um hundert-achtzig Grad drehen.

00:36:45: Deine Persönlichkeitsstufe vor den Personen, ja?

00:36:47: Was du aber kannst ist reflektierter werden als Mensch und... ... und entsprechend dich richtig ausrichten, anstatt situativ zu reagieren.

00:36:54: Anstatt in stressigen Situationen Ruhe zu bewahren?

00:36:58: Oder würdest du sagen... Genau!

00:36:58: Das ist genau das Triebe.

00:37:00: Und das meint ja eigentlich das Wort, was immer falsch verstanden wird, selbstbewusst sein.

00:37:04: Selbstbewusstsein wird auch verwechselnd mit Selbstvertrauen.

00:37:06: Dass man denkt, jemand ist sehr selbstbewust.

00:37:07: Dann tritt er dann auf.

00:37:08: Ich kann alles

00:37:09: usw.,

00:37:10: aber selbstbewusstein würde bedeuten,... ..."Du kennst halt genau deine stärkten

00:37:14: Schwächen.".

00:37:15: Oder es gibt so etwas wie das Schatten-Ich.

00:37:17: Also was im Schatten liegt vielleicht verborgende Wünsche.

00:37:20: oder sonst was, wo man nicht gern hinguckt.

00:37:22: ... für die viele Menschen haben ja auch fiese Seiten im Prinzip, ... ... die mal durchkommen können.

00:37:27: Ich glaube da kann sich keiner von frei sprechen und so... Und die halt zu kennen das ich weiß in der Situation, ob es dann ... ... Zuhause private ist beim Haushalt oder sonst was aber auch im Business wo man weiß okay ... ... Auch diese Trigger zu kennen ne?

00:37:39: Ich habe zwar eine Liste mit allen meinen Triggers also negativen Triggers.

00:37:42: Das gibt's ja auch Positiv.

00:37:43: Wo ich weiß wenn jemand das erwähnt früher war dass bei mir ganz oft so ... ... Dieses Kleinmachende sagt einem Jaa!

00:37:48: Der kleine blonde Junge so also gerade damals mit so Anfang zwanzig So ne?

00:37:51: So ja was soll er mir jetzt erzählen?

00:37:52: und so.

00:37:53: Also immer dieses Kleinmachen, du hast keine Ahnung und so.

00:37:56: Und alles ... So kannst du es eh nicht.

00:37:59: Das war mal ein Trick.

00:38:02: Schopo, dass du das nicht kompensiert hast mit Rolex?

00:38:04: Nein,

00:38:05: genau!

00:38:05: Nicht das Gegenteil.

00:38:06: Aber dafür mit einem erfolgreichen Business oder so.

00:38:08: Es war dann schon immer ein Antrieb.

00:38:09: Du wirst Müllmann mehr schaffst du eh nicht, hab man während oft gesagt.

00:38:12: Das kann man halt den Energieversammeln verwandeln.

00:38:15: Ich glaub, das ist ne wichtiger Skill als Unternehmer diese Reaktanz.

00:38:19: Bedeutet ich nimm halt das was da kommt ... und verwandle das halt in eine produktive Energie, ne?

00:38:25: Weil es kommen immer negative Sachen.

00:38:26: Aber auch diese eigenen Trigger zu kennen, dass man wirklich weiß... ...wenn das Thema platziert wird dann weiß man,... ...das kann allen verunsichern oder rausbringen oder so.

00:38:33: Und richtig!

00:38:35: Und diese... ...diese bekannte ja von Stärken und Schwächen eigentlich sprechen,

00:38:39: oder?!

00:38:40: Genau, also was heißt Stärken und Schwächen?

00:38:42: Also jede Stärke ist immer eine Schwäche.

00:38:43: Eine Schwäche ist auch mal eine Stärke.

00:38:45: Bedeutet wenn jetzt die Stärke sehr perfekt ist oder so... ...ist natürlich in manchen Situationen wiederum eine Schwäche.

00:38:50: Wenn ich dann zu perfektionistisch Sachen durchgehe.

00:38:53: Ja, also akribisches

00:38:54: genaues Arbeiten zum Beispiel.

00:38:56: Genauso wie wenn ich sage Ich bin gut kommunikativ.

00:38:59: Jemandes sehr kommunikativ kommuniziert gerne.

00:39:02: Das ist dann seine Stärke aber einer Schwäche wiederum oft gerade im Verkaufsgespräch das Leute dann fröhlich ... positiv einen Zug quatschen und so, aber nicht mehr zuhören.

00:39:09: Das braucht die Person.

00:39:10: Also jede Stärke ist auch eine Schwäche... ...und umgekehrt kommt auf die Situation her.

00:39:13: Und das ist dieses Bewusstsein was du sagst,... ...dass ich dann gucke, was brauche ich in der Situation?

00:39:17: Was ist mein State?

00:39:18: Ich mache das ja gerne noch mit den Motiven,... ...das werde ich auch morgen beim Schloss-Event wo dir auch bis nochmal so zeigen,... ...sich gern da ein Durchspringen und Überlegheit in Situationen.

00:39:26: ganz konkret,... ...was brauche Ich gerade?

00:39:28: Ich stehe auf der Bühne, ich muss jetzt auf die Bühnen,... ...okay schnippe kurz und sage okay du brauchst jetzt maximal... ...sehr selbstbewusst sein Souveränität.

00:39:35: ... Geisterung und so volle Energie da rein.

00:39:38: Und dann gibt es Situationen, wenn ich jetzt unsere BWA oder so anschaue ... ... mit der Bank dann telefoniere, dann weiß ich okay, ich brauche jetzt eine Perfektion ... ... zu allen Datenfakten, einen eher analytischen Modus.

00:39:48: Dann trainiere ich da reinzugehen in diese einzelnen Bereiche.

00:39:52: Wenn ich glaube wie besser man sich selbst versteht... ... oft wird der immer gesprochen von radikaler Ehrlichkeit, bla bla.

00:39:59: Aber dann auch radikal ehrlich zu sich selbst zu sein.

00:40:02: Wirklich zu sagen hey okay das und das kann ich nicht so, da ist es nervig so.

00:40:05: Ja genau.

00:40:06: Okay und da richtig?

00:40:08: Und dadurch habe ich halt dann mehr Bewusstsein... ...und bin dann auch erfolgreicher.

00:40:11: Ich glaube je besser man sich und seine Mitmenschen versteht,... ...das ist aber bei uns auch so ein Grundclaim potenzieller Kunden.

00:40:17: Es ist ja immer ein People-Business.

00:40:18: ne.

00:40:19: Egal wenn man Menschen zu tun ist so besser wird man.

00:40:22: Ja, okay.

00:40:24: Aber viele haben natürlich Ego-Dinger, dass sie gestehen sich ein und bestimmte Sachen auch nicht können.

00:40:28: Also gerade die Unternehmer haben oft große Problemen.

00:40:31: Und das dann als Mensch so beherrscht bist?

00:40:34: Dass du jetzt nicht in welche Last mit dir rumträgst, dass du viel Alkohol trinkst oder sonst was?

00:40:38: Weil das tendenziellen Stresslevel erhöht, dich unbewusster macht ... ... und dann verfallen, hältst du wieder negative Trades.

00:40:43: Und halt in diesen Autopilot.

00:40:45: Autopilotmodus, mein Lieblingsphilosoph Nietzsche hat ja immer im Zartustrat so beschrieben der letzte Mensch Das sind solche Leute, die sagen kommen ich ziehe mir hier nochmal ein Bier rein und das und das.

00:40:56: Und so weiter aber denkt gar nicht über mein Leben nach reflektieren nicht über mich sondern irgendwie alles scheiße und alles und so.

00:41:02: Und fertig bin so komplett unbewusst nur auf Autopilot.

00:41:06: Ich würde sagen die meisten Menschen sind so und ist auch nichts gegen mal ein Bier einzuwenden oder so.

00:41:11: Aber jeder weiß was gemeint ist.

00:41:15: Ja, was ist so bei euch die Rolle von KI?

00:41:18: Ich verfolge auch viel von deinen Stories oder von dem, was ihr macht.

00:41:22: Ich sehe dann viel mit KI und so weiter.

00:41:26: Wäre ja dumm, wenn er es nicht nutzt... Was ist die Rolle vom KI-Vertrieb?

00:41:30: Wo siehst du die Zukunft?

00:41:32: vom Vertrieb insbesondere auf KI als Abschließungsthemen?

00:41:38: Da wird super viel Pioniersarbeit gerade geleistet.

00:41:41: Wir haben uns fokussiert auf ... die bessere Conversion von Leeds über WhatsApp als neuen Kanal mit dem KI-Agenten gepaart und da haben wir einfach in den letzten Wochen oder Monaten sehr, sehr viele G-Baggen betrieben mittlerweile über ... ... über zwanzig Projekte also Firmen wo wir das implementiert haben von ... ... Dienstleistern, Coaches, Beratinnen etc.

00:42:00: Das ist jetzt unser Bereich.

00:42:00: Das heißt Leeds, die sich eintragen werden sofort kontaktiert per ... ... Whatsapp und dadurch durch den höher ins Beetoolied.

00:42:06: Nach der Eintragung ist das Interesse am höchsten, weil der Kunde es noch im Vordergrund hat.

00:42:11: Plus WhatsApp als Kanal konvertiert einfach sehr gut, weil wir dort viel Fokus haben auf den Kanal.

00:42:16: da findet wenig Spam statt.

00:42:18: Anders als wenn ich rein e-Marketing mache oder... ... Cold Calling oder ein Lied anrufe, dann geht da tendenziell eher nicht dran erst mal.

00:42:23: Ich brauche mehr Kontaktversuche und verstreiche wieder mehr Zeit.

00:42:26: Per WhatsApp findet das sofort statt.

00:42:27: die Nachricht wird sofort konsumiert... ...und damit auch die Möglichkeit sich per WhatsApp einen Termin zu buchen, Infos abzugeben wenn der Agent Fragen stellt warum er sich eingetragen wurde,... ...und somit den Vertrieb wieder in die Karten zu spielen und ihn zu unterstützen.

00:42:39: also ja!

00:42:39: ... lassen die schneller konvertieren, darüber dass wir sie im CEM System priorisieren.

00:42:43: Wenn Sie eben Chat Infos und Interesse zeigen oder aber also per WhatsApp... ...oder aber wir terminieren direkt per WhatsApp mit dem Agenten Termine für die Setter oder die Berater je nach Verkaufszyklus,... ...um schneller mehr Termine aus den vorhandenen Niedsen zu generieren.

00:42:55: So und darauf fokussieren wir uns insgesamt hat KI im Vertrieb viele Anwendungsbereiche.

00:43:01: das fängt ja bei Details an wie das... Gespräche, Telefonate automatisch transkrippiert werden und Informationen ins cm übertragen werden.

00:43:09: Er ist ja auch eine Autotranskript.

00:43:11: Ist er auch schon KI oder was jetzt die letzten?

00:43:14: also KI ist ein leichtfertiger Begriff den wir verwenden aber das gibt es

00:43:17: auch schon viel länger als die Leute denken.

00:43:20: ja richtig so genau.

00:43:23: meine vision ist dass wir weil ich sehe das bei uns selbst dass sich dem markt dahin entwickelt nicht spreche zu rein mit meinen scheuklappen in unserem bereich was wir in der praxis sehen welche probleme aufkommen wie wir die lösen.

00:43:33: ... dass die Erreichbarkeit aktuell auf Leads, die sich eintragen in Bauenleads immer schlechter wird.

00:43:38: Oder?

00:43:39: Ich spreche explizit für Inbauenlead.

00:43:40: zwar unsere WhatsApp-Systeme funktioniert explizIT... ...für Leads die sich proaktiv eintragen aus Inboundleads keine Kalterquese.

00:43:45: Ich kann jetzt nicht mit dem Kalt per WhatsApp schreiben, weil er mir den Account gesperrt hat.

00:43:49: So!

00:43:50: Und was passiert da?

00:43:51: Es gibt Apple-Updates, die immer wieder

00:43:54: K.I.,

00:43:54: Telefonagenten geschuldet, Anrufe herausblocken oder der automatische Anrufbeantworter.

00:44:00: Oder von Apple auch?

00:44:01: Das meine ich ja.

00:44:02: sagen Sie im Namen und Grund Ihres Anrufs und dann stelle ich sie durch.

00:44:06: plus aber auch, weil immer mehr Kalterquäse betrieben wird.

00:44:09: Immer aggressive Werbung gemacht wird.

00:44:10: Du bist als Unternehmer, aber auch was der Endverbraucher in wahrscheinlich im Schnitt fünfzehn-fünfzehnten-CM-Systeme drin wo du immer wieder Anrufe bekommst das heißt bei fremden Nummern in deinem Geschäftsalltag gehst du eigentlich nicht ran oder erst...

00:44:20: Mich ruft gar keiner an.

00:44:21: irgendwie hat keiner meiner Nummer.

00:44:23: okay jetzt noch den Podcast.

00:44:25: schon wenn die Nummer hat kaum

00:44:27: jemand... also du hast sie.

00:44:28: ich mach ihm nicht so viele irgendwie um mich

00:44:30: keine Ahnung.

00:44:33: Das Problem entsteht, die Erreichbarkeit wird immer geringer aus besagten Gründen.

00:44:36: ... plus auch die Aufmerksamkeitsspanne der Lieds nach der Eintragung, weil... Der Algorithmus funktioniert so.

00:44:43: Du trägst dich wo ein und wirst du vorab von anderen Angeboten bespielt online.

00:44:49: Trägst Dich woanders nochmal ein!

00:44:50: Und dann am Ende gewinnt der, der schneller am Lied ist und natürlich eine sehr gute Beratung hat.

00:44:54: Also will ich unsere Teams daheim entwickeln und den Vertrieb und das ist auch unsere Lösung, die wir rausbringen,... dass wir es schaffen, den Speed-To-Lied zu erhöhen und so schnell wie möglich einen Lied einfach nach Eintragerungen... zu einer Beratungen bringen, qualifizieren und dann... ... mehr verkaufen durch mehr stattgefundene Termine, ... ... durch schnellere Beratung am Kunden wenn das Interesse noch höher ist.

00:45:12: Und auch doch mehr Fokus den der gesamte Vertrieb der Vertriebsleiter... ... auf gut geschultes Vertriebspersonal hat, das gut im Verkaufen ist.

00:45:19: Also in den Beratungen anstatt viel Fokus, Ressource und auch Budget... ...auf generische Arbeit wie leere Wählversuche,... ...wie Opening Calls oder Qualifizierung zum Teil zu verwenden,... ...was deutlich weiter einfacher zu systematisieren ist... ...und auch über ein System abzubilden ist als jetzt eine Beratung.

00:45:33: Weil da geht es um die Wurst, dann muss ich maximal verbindlich sein... ...um ins Detail gehen.

00:45:37: Und das sage ich auch immer unser System unsere KI.

00:45:40: Ja?

00:45:41: ist nicht der nächste Jordan Belforten, das ist auch nicht der entscheidende Punkt.

00:45:44: Sondern wenn wir schaffen es doch mehr Spitulit und bessere Erreichbarkeit ein Lied damit in achtzig Prozent Interesse noch vorhanden ist zu dem Termin zu bringen ja?

00:45:51: Und dass in Kombination schafft den Schaftesmehrergebnis und deswegen ist dieses System so erfolgreich.

00:45:56: also wir haben Kunden wo wir faktisch durch das System deutlich mehr Termine generieren... ...durch die beiden Vorteile spitulit- und höhere Erreichigkeit.

00:46:07: Ist

00:46:07: es greifbar?

00:46:08: Ja!

00:46:08: Jetzt

00:46:11: hab ich mich doch ein bisschen gepitcht.

00:46:12: Ich wollte eigentlich gar nicht

00:46:12: pitchen.

00:46:13: Ne, alles Gutes ne?

00:46:14: Genau wir verlinken ja auch die Seite und du hast auf viel erzählt, auf sehen was ihr macht.

00:46:19: Verlinken das auch also gerne dort eintragen und gerade auch glaube es ist auch immer wieder ein Thema Ego.

00:46:26: Viele Leute denken Ja ich habe hier krasses Sales Team und das läuft alle super und alles.

00:46:30: ... die Gefahr besonders groß, also da hat man auf die größten blinden Flecken.

00:46:35: Wenn man halt denkt so ja das kann nicht, das weiß ich und so weiter.

00:46:38: Dann haben wir den Thema.

00:46:39: verkaufst du dir auch oft, soll ich sagen?

00:46:40: Ja ja, das kenne ich nach dem, in welcher... In Nullacht, Fünfzehn, Cialdini Trigger mal Verknapppunkt oder sonst was, was halt i ist so Kindergarten-Grundschulverkaufsuche.

00:46:51: Aber es gibt natürlich viel mehr.

00:46:52: Ich glaube, dass immer die Gefahren, man sagt, da sind wir gut aufgestellt.

00:46:55: Das kennen wir, lohnt sich immer einen ersten Blick reinzuwerfen.

00:46:57: Das bietet wahrscheinlich auch an, dass man so eine Aluise checkt

00:47:04: Ja, richtig.

00:47:05: Man kann unseren Agenten testen.

00:47:08: Den kann man direkt einmal testen in der Demo.

00:47:10: Man kannt sich bei mir dann direkt von der Sarah ... Die Sarah von Sales hat.

00:47:13: Kann man sich einen Termin mit mir einbuchen lassen.

00:47:17: Mit meinem Vertriebspersonal je nachdem.

00:47:19: Ich

00:47:19: kann mal gerne verlinken.

00:47:21: Sehr schön!

00:47:23: Aber das ist auch super spannend zu sehen.

00:47:24: Ich habe letztens an einem Tag zwei Kunden gewonnen für unsere Keyagent.

00:47:29: Und die hat mein Vollzeitvertriebler, der die Opening-Halls macht und die Termine vereinbart nicht gelegt.

00:47:35: Sondern die haben sich direkt über WhatsApp eine Termin mit gebucht.

00:47:37: Weil die nach der Eintragen angeschrieben worden sind ... Das ist schon spannend!

00:47:40: Wenn du merkst, das macht ein Mitarbeiter, der mich zwei bis dreitausend Euro monat kostet, plötzlich einen WhatsApp-Agent, der vielleicht paar hundert Euro kostet in unserem Fall mit Servicealben drum und dran.

00:47:50: Und es ist

00:47:50: lustig, weil sie wurden ja davon überzeugt von dem was Sie selber kaufen wollen?

00:47:55: Es ist ein bisschen in sich geschäft so wie wenn einer auf LinkedIn jetzt ... Auf LinkedIn jetzt der Neukontengewinnung für LinkedIn verkauft.

00:48:00: Ja, gut.

00:48:01: Aber wenn die auch sagen würden ... Ich weiß nicht, ob das funktioniert.

00:48:04: Wir sprechen da grade?

00:48:06: Ja, das ist safe.

00:48:08: Aber ... beispielsweise wir haben bei uns Premium Saunenhersteller.

00:48:13: Halleluja-Sauna ist bei uns Kunde.

00:48:16: Fortbildungen im BtoB Bereich, Finanzdienstleister, Immobilienvertriebe.

00:48:21: Ein Topkunde von euch saß auch schon mal hier, wo du gerade sitzt.

00:48:25: Genau, Küchenstudioeinrichter

00:48:27: etc.,

00:48:28: etc.

00:48:30: Von bis.

00:48:31: Ja, und da ist das natürlich super!

00:48:32: Ich denke gerade dieses WhatsApp-Ding, wir haben auch Kunden so wie im Photobateigbereich... ...und da ist so ein WhatsApp-Funnel, wirkt da so wunderbar.

00:48:40: Also genau wenn du dich in den Kunden reinversetzt der trägt sich ja einen so.

00:48:44: Das heißt er hat in dem Moment ein Interesse.

00:48:46: Und dann knüpfst du an dem nächsten Punkt an.

00:48:48: Das heisst wenn er sich eine Info erstmal runterholt ... also runterlädt, dann gibst du ihm erst mal Infos zu dem Thema, wofür er sich interessiert hat.

00:48:56: Ja klar und dann bietest du ihm den nächsten logischen Schritt an was auch ein Vertrieb am Telefon machen würde.

00:49:00: nach eines... ...Verrückfragen im Chat.

00:49:01: willst du einen Termin buchen?

00:49:03: Entweder der ist schon so heiß, dass ich den Termin gleich einem buchte,... ...dann kriegt er zwei drei Vorschläge, der muss nicht extra klicken und woanders drauf gehen sondern kriegt im Chat Zeiten vorgeschlagen, antwortet,... ...und kriegt dann ein Feedback oder eine Terminbestätigung mit persönlichem Grußvideo von dem Geschäftsführer

00:49:15: etc.,

00:49:15: für mehr Vertrauen.

00:49:18: Oder aber wenn er das noch nicht machen möchte, weil auch Unsicherheiten da sind.

00:49:21: Dann habe ich zumindest schon mal okay der hat sich eingetragen.

00:49:23: Der hat mir im Chat gesagt es ist viel spannend aus dem und dem Grund... ...und dann kann der Vertrieb da priorisieren.

00:49:27: Und dann sind wir auch wieder bei mehr Speed Toilete.

00:49:30: Was macht das Ganze herausfordernd und komplex?

00:49:33: Das sind wir in den ganzen Details,... ...dass du das halt an den Verkaufszuglos eins zu eins anpassen musst.

00:49:38: Dass du wenn der Kunde kritische Rückfragen stellt der KI Agent also das System nicht anfängt zu fantasieren Ja, das macht KI ja gerne.

00:49:45: Also wenn ich denen frage, ja... Ich kann heute nicht dass dann keine Antworten kommen wie okay, dann sprechen wir in zwei Wochen doch mal sondern dass du halt smart drauf eingehst.

00:49:53: und deswegen fokussieren wir uns auch nur auf diesem Bereich nutzen explizit dort KI.

00:49:57: Du kannst noch viele andere Sachen machen Gespräche automatisch feedbacken etc.

00:50:00: aber cool das feinschleifen wir gerade konstant.

00:50:05: Ja,

00:50:06: cool.

00:50:06: Klingt sehr spannend.

00:50:07: also von da nimmt Kontakt auf aber nur ab einer bestimmten Grüße.

00:50:11: Also habt ihr jetzt nicht irgendwie den einfachen Freelancer unterstützt?

00:50:13: Was ist so ein Kriterium was es euch wichtig so?

00:50:17: Einfach der Historien nach der bereits bei uns kunde ist von ab fünfzig inbound Leads pro monat und alles aufwärts ist natürlich super

00:50:25: Okay, okay.

00:50:26: Und Bereiche hat's ja schon gesagt verschieden ob das Sauna Hersteller ist von Finanzienstleister oder so?

00:50:34: Ja

00:50:35: also aber auch von Lieds die sich eintragen für den Webinar und die dann nochmal per WhatsApp für das Webinar eine Bestätigung bekommen erinnert werden zuvor danach dem Webinar einen Angebot bekommen für eine Beratung wenn sie darauf Lust haben.

00:50:49: Also wir sind auch... ... geht mit dem sehr starken Service da rein.

00:50:54: Jeder Kunde, wir passen den Agenten entsprechend seines Verkaufstyklus an und das CRM ... ... setzen die Companion jeweils dafür auf also was eher richtig genau.

00:51:03: Aber

00:51:03: alles weitere dann wenn jetzt jemand Interesse hat in der Demo weil...

00:51:06: Einfach mal mit euch sprechen!

00:51:08: Sehr cool ja.

00:51:09: dann vielen Dank dass du hier warst, super spannendes Gespräch, verschiedene Themen, Fehler Engpässe im Vertrieb, CRM ... alles mögliche durchgegangen, aber auch genau Persönlichkeit.

00:51:18: Sehr sehr spannend und ansonsten an die dir zuhören... ... noch und schauen gerne Kontakt aufnehmen bei euch.

00:51:26: Vielen vielen Dank!

00:51:27: Matthias, vielen Dank für die Einladung.

00:51:29: Kurz und knackig.

00:51:31: Hat mir Spaß gemacht und ich hoffe ihr konntet auch was mitnehmen.

00:51:33: Wer sich über uns informieren möchte bei Instagram Leon Pücker oder unsere Webseite www.saleshub.de Einfach eintragen oder ansehen, genau.

00:51:46: Ja perfekt, genau werden wir auch natürlich verlinken einmal in den Schumennots vom Podcast und natürlich auch bei YouTube drin.

00:51:51: Ja,

00:51:51: voll gut vielen

00:51:51: Dank!

00:51:52: Vielen Dank.