00:00:00: Warum verkaufst du eine Lösung?

00:00:02: Obwohl der Kunde noch gar nicht bereit ist, das Problem loszulassen.

00:00:08: Du kennst es!

00:00:08: Du verkaufest etwas, versuchst etwas zu verkaufen und zu vermarkten aber eigentlich denkt dein Kunde... Das ist zwar ein Problem, das ist stressig, das is blöd Aber ich will das behalten.

00:00:21: Psychologisch gibt's dieses Prinzip des sekundären Gewinnens.

00:00:25: bedeutet dass psychologisch etwas davon haben weiterhin zu behalten.

00:00:31: Klingt jetzt kompliziert, bedeutet eine Person hat ein Problem und hat dadurch bestimmte Vorteile.

00:00:37: Sagen wir mal der Person ist immer dauerhaft müde und platt und eigentlich bräuchte sie ein paar Formen ins Coaching um wieder Vollgas zu geben vor Energie, Sport, Ernährung usw.. Aber Sie ist nicht bereit das Problem loszulösen, weil sie dann zum Beispiel mehr arbeiten müsste.

00:00:54: Und so kann sich mal entspannen und sagen, ne?

00:00:56: Ich bin ja ab sechzehn Uhr platt!

00:00:58: Es ist ein Problem, dass es blöd, aber dann kann ich noch was auf der Couch chillen und meine Lieblingsserien gucken.

00:01:04: Du hast es bestimmt in deinem Feld auch, dass Leute Probleme haben, was du sofort lösen könntest... ...und die Leute einfach sagen, nee, mach' ich nicht.

00:01:14: Ich bin zufrieden mit dem Problem.

00:01:16: Gucken wir uns mal an, was dahinter

00:01:18: steckt.".

00:01:33: Zunächst ist es wichtig zu analysieren, was ist der sekundäre Gewinn?

00:01:37: Was ist der Gewinn dadurch, dass die Person, dein pudinzeller Kunde das Problem behält.

00:01:42: Also was hat die Person davon so zum Beispiel, dass sie bestimmte Sachen nicht machen muss.

00:01:49: Sag mal nehmen wir das typische Beispiel jemand hat viele Mitarbeiter wo ich da eigentlich mehr aufträge aber denkt sich dann Jo eigentlich brauche ich mehr Lieds, ich brauch mehr Umsatz sagt aber dann Na ja, aber was habe ich davon das zu wenig ist?

00:02:03: Ich hab nicht so viele Mitarbeiter.

00:02:04: Ich hab keine Lust auf einen Riesenteam!

00:02:06: Das heißt es wird akzeptiert und nicht gelöst.

00:02:10: Du bekommst das demnicht zu verkaufen mehr Umsatz zu machen weil er halt einfach sagt du bist ja nicht so schlimm.

00:02:16: Ich mach das da lieber nicht weil wenn ich dann so viel Umsatz hab... Ah, da muss ich wieder Leute einstellen und habe auch viel mehr Arbeit.

00:02:24: Und so habe ich lieber zu wenig Umsatz.

00:02:26: eigentlich ein Problem.

00:02:27: aber ja dann muss ich immerhin nicht mehr Leute einzustellen, hab mit einem spannenderen Arbeitstag.

00:02:32: Das heißt das musst du identifizieren.

00:02:34: was ist der sekundäre Gewinn?

00:02:36: Was haben die davon das Problem nicht zu lösen obwohl sie es als Problem anerkennt?

00:02:40: Klassische Problembewusstsein Stufe ist das, also erkenne ich hat ein Problem Kann mir auch vorstellen, wie das löstbar ist.

00:02:47: Weigere mich aber!

00:02:48: Da musst du schauen was psychologisch verdrängt worden ist von der Person.

00:02:52: und was will sie vielleicht nicht sehen?

00:02:53: Vielleicht bestimmte Wünsche, bestimmte Vorstellungen wo sich schon von verabschiedet hat dass ihr sagt naja das werde ich nie schaffen.

00:02:59: also Mut machen über Dopamin gehen über einen Dopaminschweiger Mut zu machen was die Person alles ändern kann Was sie voranbringen kann was sie ja lösen kann.

00:03:09: Also gerade da halt Mut machen Das ist sehr wichtig.

00:03:12: Perspektiven aufzeigen Und genau das diesen sekundären Gewinn im Marketing anzugreifen.

00:03:19: Also ganz klar zu sagen, nee... Stillstand bedeutet immer Abwärtspirale!

00:03:24: Das wird zum Beispiel in der Botschaft.

00:03:25: Das heißt wenn du in diesem Stillstand bist, geht es automatisch nach unten.

00:03:30: Das heisst, du musst immer was machen und dranbeimen.

00:03:33: Wenn er halt sagt, postst du vieles?

00:03:35: Alles gut ist er automatisch ein Abwärtspiral.

00:03:37: So etwas muss dann kommuniziert werden.

00:03:39: Damit die Leute erkennen ihr potenzieller sekundäre Gewinn, schadet ihn langfristig.

00:03:44: Und das muss kommuniziert werden.

00:03:45: Das ist ein sekundärer Gewinn.

00:03:47: erst mal nett klingt... Oh du hast doch weniger zu tun!

00:03:49: Aber langfristigt ist es der Tod des Unternehmens.

00:03:53: Also das muss sehr klar psychologisch auch kommuniziert wird und oft sind die Leute bewusst nicht bereit das Problem zu lösen oft aber auch unbewusst und da muss den Leuten auch helfen.

00:04:03: Das heißt, unbewusst sabotieren sie sich da.

00:04:06: Unbewusster, ja das geht nicht oder so um euch's machen oder sonst was.

00:04:10: Bewusst ist den Leuten das halt auch klar.

00:04:12: Und auch da musst du diese unbewusteten Verdrängungen auflegen und das ganz klar kommunizieren über die Kopie und über Botschaften, die dann im Kopf bleiben!

00:04:20: Wenn du zu Feedback wünscht, komm mit uns.

00:04:23: Dann weißt du wo du uns findest und wir unterstützen dich da auch eins zu eins genau dieses Problem zu lösen das den Leuten nochmal klarer ist dass es wirklich wichtig ist jetzt sich auf für dich zu entscheiden das nicht aufzuschieben jetzt dort Gas zu geben und das ist sehr sehr zentral.

00:04:38: also gutes Umsetzen umsetzten schafft Umsatz.